О том, как убеждать других и влиять на окружающих, используя открытия науки о мозге.
Делиться информацией и знаниями — одна из базовых потребностей человека, и этому есть доказательства. Исследования ученых из Гарвардского университета показали, что когда мы передаем идеи другим, в нашем мозге активируется центр удовольствия. Способность общаться дает человеку уверенность, что его опыт и знания не пропадут. Передавая знания, мы влияем на других людей, а они, в свою очередь, оказывают влияние на нас. Будучи членом общества, каждый из нас получает выгоду благодаря коллективной умственной деятельности.
При обмене информацией мы стремимся повлиять — в большей или меньшей степени — на мнение другого и изменить его. Почему некоторым людям с легкостью это удается, а к другим никто не прислушивается, несмотря на то что они могут быть правы? Ответы мы можем получить благодаря науке о мозге, которая в последнее время активно развивается. Ученые изучают реакции мозга на разные стимулы и расшифровывают его сигналы. Автор книги, нейробиолог Тали Шарот, рассказывает о научном объяснении способности одних людей влиять на других, изменять их мысли и поведение. Как показывают исследования, многое из того, что кажется нам логичным и правильным, в действительности мешает эффективной коммуникации.
На мышление каждого из нас действует ряд факторов: знания, эмоции, стимулы, контроль, любопытство, настроение и связь с другими людьми. Изучив каждый фактор и его влияние на наше мышление, мы сможем скорректировать свое поведение и правильнее выстраивать общение с людьми вокруг, научиться убеждать их и влиять на их мысли и действия.
Идея 1. Факты и логика не помогут вам изменить чужое мнение
Пытаясь переубедить другого человека, мы можем собрать массу информации и представить ее в виде логичной цепочки фактов, но исследования показывают, что наш мозг — результат миллионов лет эволюции — не доверяет им. Наша «человечность» — это надежды, страхи, желания, и они для нас важнее фактов.
Ученые Чарльз Лорд, Ли Росс и Марк Леппер провели исследование, подтверждающее это. Были подобраны две группы американских студентов, одна из которых поддерживала смертную казнь, а другая выступала против нее. Студентам предоставили два исследования: в первом целесообразность смертной казни подтверждалась, а во втором — опровергалась. Оба исследования были сфабрикованы, но обе группы студентов сочли их убедительными, поскольку они укрепляли их существующие убеждения. Студенты, выступающие за смертную казнь, посчитали, что исследование про целесообразность этого наказания проведено корректно, а другое — недостоверно. Знакомство с противоположной точкой зрения лишь укрепило веру в первоначальное убеждение. Контраргументы, в свою очередь, подверглись еще более критической оценке.
Иллюстрирует наше стремление к подтверждению своей точки зрения и то, как мы пользуемся интернетом для поиска фактов. Найти информацию, подтверждающую ваше мнение, в интернете — дело 30 секунд. Если вы считаете, что чайный гриб может принести вред здоровью, вы легко найдете в сети статьи и блоги людей, считающих так же. И наоборот, человек с противоположной точкой зрения, введя иной запрос в поисковик, найдет информацию, подтверждающую пользу чайного гриба. Доступность фактов, подтверждающих разные точки зрения, приучает наш мозг тщательнее их «фильтровать» и принимать на веру только те, что укладываются в нашу картину мира.
Алгоритмы социальных сетей и поисковиков работают так, чтобы предоставлять нам информацию, соответствующую нашим интересам, поэтому ее едва ли можно назвать объективной. Если вы являетесь приверженцем определенной политической партии и часто читаете про нее онлайн, то ваш поисковик будет настраивать результаты ваших запросов в соответствии с историей ваших поисков. Аналогично, подписавшись на обновления импонирующего вам политика в Facebook или Twitter, вы обнаружите, что ленты и рекомендации этих соцсетей будут предлагать вам схожие новости. Человек, живущий в другой части страны и имеющий другие политические предпочтения, будет получать другие результаты запросов в поисковиках и другие предложения в соцсетях.
Другое явление, характеризующее наше участие в информационном обмене, называется «циклом обратной социальной связи». Узнав о новом и заслуживающем внимания продукте, вы захотите рассказать о нем друзьям и напишете о нем в соцсетях. Информация о нем будет продолжать распространяться по этим каналам, от ваших друзей — к друзьям друзей и так далее. Вероятно, что кто-то из ваших знакомых снова расскажет вам об этом продукте, то есть, цикл замкнется на вас, но вы не будете осознавать, что были первичным источником информации. Узнав, сколько человек разделяет ваше мнение, вы укрепитесь в нем.
Одна из самых сильных склонностей человека — склонность к подтверждению своей точки зрения. Наиболее явно она проявляется у людей с высокими аналитическими способностями, ведь чем выше познавательная способность человека, тем лучше он умеет интерпретировать информацию и творчески переосмысливать ее и тем легче ему подстраивать ее под свои взгляды. Ирония в том, что человек использует свои интеллектуальные способности не для того, чтобы получить более точные выводы, а для того, чтобы находить ошибки в той информации, которая его не устраивает и не соответствует его точке зрения.
Мозг действует по тем же законам, когда речь идет о финансах. Чтобы проиллюстрировать это, ученый Андреас Каппес провел исследование: люди в парах принимали решение об оценке недвижимости — им нужно было сказать больше или меньше одного миллиона долларов стоит трехэтажный дом в Голливуде площадью около 1200 квадратных метров. Каждый из участников игры должен был поставить деньги на свое решение. Сделав ставку, человек узнавал о решении второго игрока и мог затем изменить сумму, поставленную на свою оценку. Оказалось, что люди с легкостью принимают решение увеличить ставку, если узнают, что партнер оценил дом так же, как и они. Напротив, если второй человек не согласился с оценкой стоимости дома, другой не изменял свое решение. Иными словами, человек проигнорирует мнение другого, если оно не совпадает с его мнением, и укрепит веру в свои убеждения, если найдет им подтверждение у другого.