О скрытых силах, которые оказывают на нас влияние.
Взрослые люди считают себя самостоятельными в принятии решений, но, как показывают исследования, на наше мнение, образ мышления, манеру поведения и действия влияют силы, о которых мы не догадываемся. Мы не можем назвать себя независимыми — на нас постоянно оказывает влияние среда, и хуже всего то, что зачастую мы просто не осознаем этого влияния.
В своей книге «Скрытое влияние» Йона Бергер рассказывает об этих невидимых силах. Их можно использовать и как оружие — для того, чтобы самому влиять на других людей, так и для защиты — избегая нежелательного влияния.
Идея 1. Люди не осознают огромного влияния социума на своё поведение
Каждый день мы принимаем множество решений: что есть, на чем добираться до работы, что надеть, что почитать, куда сходить развлечься. Задумывались ли вы, почему вы приняли именно это решение, а не иное?
На первый взгляд вопрос простой, как и ответ на него — так вы решили. Но, как отмечает автор, не всё так просто. Вы до конца не осознаете, насколько окружающие на вас влияют. Социальное окружение влияет на то, за кого вы пойдете голосовать, на какую марку смените свою машину, будете ли больше есть, какую страховку выберете, пожертвуете ли деньги на благотворительность, будете ли экономить электроэнергию и многое-многое другое.
При этом многие люди считают, что на них социум не действует, они абсолютно самостоятельны в принятии решений, в отличие от других. Автор предполагает, что люди отрицают роль окружающих в принятии своих решений из-за того, что быть жертвой влияния предосудительно. Ведь общество говорит нам — будь собой, не следуй за толпой. Поэтому люди защищают своё самолюбие и не признаются, что на их решение что-то повлияло.
Но и в тех случаях, когда признать чужое влияние не зазорно, люди все равно настаивают на том, что на их решение ничего не повлияло. Почему? Просто они сами не замечают социального влияния в своей жизни.
Автор приводит пример. Студентам показали фото четырех девушек приблизительно одинаковой внешности и попросили выбрать самую привлекательную. У контрольной группы все девушки набрали примерно одинаковое количество голосов. Но у тестируемой группы голоса оказались совершенно разные. Дело в том, что три из четырех девушек присутствовали на лекциях со студентами. Они не разговаривали, не вступали в контакт. Просто пришли на лекцию, посидели и ушли. Одна девушка не присутствовала на лекциях, другая была на 5, третья — на 10, а четвертая — на 15. В итоге девушка, которая посетила больше всего лекций, была признана самой привлекательной, а та, которая не посетила ни одной лекции, — наименее. Отсюда ученые сделали вывод, что более частые контакты усиливают симпатию.
Этот вывод подтверждается множеством экспериментов. На том же принципе построена эффективность рекламы. Узнаваемость и привычность порождает симпатию.
Интересно то, что люди не замечают частых контактов (с девушкой студенты вообще не контактировали) и не замечают, что на их мнение влияет эффект узнаваемости. Когда студентов спросили, видели ли они раньше девушек, те ответили, что нет. Они отрицали то, что на них могла повлиять частота появления девушек в аудитории. Но эксперимент доказывает обратное: даже если мы того не замечаем, социум влияет на нас и формирует наше поведение. То, что мы не знаем о влиянии, не означает, что его нет.
Идея 2. Большинство людей подстраивается под мнение окружающих
Еще в середине ХХ века был проведен эксперимент, в ходе которого было выявлено, что люди принимают мнение большинства. Тест был простой: необходимо было найти линии одинаковой длины. На одной карточке была нарисована вертикальная линия. На второй карточке — три линии разной длины под буквами, А, В и С. Линия С была той же длины, что и одинокая линия. Когда человек сам выполнял задание, он без труда давал правильный ответ — С.
Но когда в аудитории сидели другие люди и все как один называли ответ В, человек начинал сомневаться в правильности своего ответа, а затем и вовсе давал неправильный ответ.
Проведя еще несколько экспериментов, психологи утвердились в предположении: люди подстраивают свои суждения под мнения окружающих. При этом социальное влияние оказалось настолько сильным, что эффект сохранялся даже тогда, когда человек затем оставался в одиночестве.
Неужели люди, как бездумные роботы, только повторяют за другими? Как же свобода мысли и слова?
Часто люди полагаются на других людей, когда не уверены в своих силах, когда считают, что окружающие компетентнее и их мнение имеет больший вес. Но даже когда люди полностью уверены в правильном ответе, они всё равно соглашаются с неверными ответами группы.
Автор пишет, что люди перенимают привычки своего окружения — от речи до поведения. Дети перенимают религиозные взгляды своих родителей, стиль речи зависит от места проживания, стиль учебы — от однокурсников. Склонность к подражанию характерна для многих живых организмов, она важна для выживания.
При этом привычки могут меняться, люди приспосабливаются к новой действительности. При переезде в другую местность со временем человек приобретает другой акцент, употребляет другие распространенные слова.
Почему же люди приспосабливаются? Когда люди не знают, что делать, или сомневаются, они смотрят на других. Например, вы ищете, где бы припарковаться на пустой улице в чужом городе. Но не знаете, разрешена ли здесь парковка. Если на улице припаркована хотя бы одна машина, ответ вам уже понятен.
Использование чужого выбора экономит время и силы. Вам не нужно изучать каждую школу в округе — вы можете почитать отзывы, вам не нужно каждую неделю покупать новый корм для кошки — вы можете узнать чужое мнение на сайтах отзывов. Благодаря другим людям можно найти простой путь к оптимальному выбору. Ведь если люди что-то выбирают или делают, это должно быть хорошим.
Люди принимают чужое мнение, когда хотят быть частью группы. Например, в кафе все заказали чай, а вы хотели кофе. Но, посмотрев на большинство, вы тоже заказываете чай.