О том, как использовать силу языка для влияния, убеждения и достижения успеха в личной и профессиональной жизни.
Со словами связана вся наша жизнь и деятельность. С помощью слов мы делимся идеями, общаемся с близкими людьми, выражаем себя. Лидеры используют нужные слова, чтобы успешно руководить, ученые — чтобы описывать и объяснять, продавцы — для успешной торговли. Без слов мы неспособны не только говорить, но и думать. В сказках маги и герои используют волшебное слово, чтобы призвать на помощь сверхъестественные силы. То же самое происходит и в наши дни, хотя и без помощи волшебников. Слово обладает собственным волшебством.
К тому же сегодня мы можем проследить механизм словесного воздействия, благо высокие технологии позволяют анализировать язык невероятно точным образом. Вот лишь некоторые примеры такого анализа. Чем больше предлогов в сопроводительном письме, приложенном к вашему резюме, тем больше шансов получить работу — добавление большего количества предлогов повышает вероятность трудоустройства на 24 процента. Если вы, предлагая что-то, говорите «рекомендуется», а не «мне нравится», у вас на 32 процента больше шансов, что к вашему предложению отнесутся положительно.
Важно все, что мы говорим, но некоторые слова больше воздействуют на людей, чем другие. Если правильно подобрать слова и использовать их в нужное время, они могут изменить мнения и убеждения, заинтересовать аудиторию и склонить к определенным поступкам. В своей книге Йона Бергер объясняет тайные правила использования языка и его наиболее эффективной работы, объясняет, как с помощью речи убеждать других, укреплять отношения и преуспевать на работе и в семье.
Идея 1. Волшебство происходит, когда мы заменяем описания действий на описание идентичности
Слова не просто передают информацию, а посылают определенные сигналы. С их помощью мы определяем, как участвовать в том или ином действии, кто хозяин положения или виновник тяжелой ситуации.
Один из примеров использования волшебных слов — превращение действий в идентичности. Как это происходит? Бергер рассказывает об эксперименте в образцовом детском саду Bing при Стэнфордском университете. Ученые исследовали слова, которые побуждают детей помочь при уборке. Дети этого терпеть не могут. Их разделили на группы. Одну группу попросили помочь и объяснили, что это хорошо, что мы всегда должны помогать тем, кто в этом нуждается, и для этого есть самые разные способы. Второй группе сказали примерно то же самое, но использовали не глагол «помогать», а существительное «помощник». Им предложили быть помощниками. Казалось бы, смысл один и тот же, но дети-«помощники» гораздо охотнее включились в уборку, чем те, кого просили помочь. Во второй группе было на треть больше активных помощников, чем в первой.
Оказалось, что люди по-разному воспринимают существительные и глаголы. Глаголы обозначают действия, а существительные — идентичность. Детям нравится быть помощниками, играть эту новую для себя роль. Помощник — позитивная идентичность, а помогать — просто действие. Когда ребенок собирает кубики или складывает в шкаф свои игрушки, он в качестве помощника заявляет о себе как о позитивной личности. Бергер считает, что нужно попросить людей быть слушателями, чтобы они слушали, и руководителями, если нужно, чтобы они руководили. Если вы хотите, чтобы человек вел себя честно, попросите его не быть мошенником, а не говорите ему «Не жульничай». Если хотите, чтобы ребенок не врал вам, попросите его не быть лжецом — это работает лучше, чем просьба не врать.
Мы все стремимся к определенным целям. Кто-то хочет сбросить вес и занимается спортом, другой стремится навести порядок в финансовых делах, стать более организованным, проводить больше времени с семьей и так далее. Но нас одолевают искушения, и благие намерения из-за этого часто не претворяются в жизнь.
В этом случае тоже помогают волшебные слова. Так, сталкиваясь с искушением, например, видя пирожное на полке магазина, мы говорим себе «Я не могу такое есть». Однако куда эффективнее оказывается фраза «Я не хочу». Вы не будете есть сладкое, потому что вы не хотите этого.
Волшебные слова можно говорить самому себе, особенно в сложной ситуации, когда не приходится ждать поддержки или реагировать нужно быстро. Одна из самых стрессовых ситуаций — выступление перед большой аудиторией. В этом случае, когда на подготовку остаются считанные минуты, будет полезен разговор с самим собой. Обратитесь к себе как к постороннему человеку, скажите себе «Ты можешь это сделать!».
Представьте, что вы успокаиваете другого человека, а не себя. Наверняка вы бы сказали ему, что он прекрасный оратор и хорошо подготовился. То же самое можно сказать и себе, и эффект будет тот же. С помощью таких разговоров мы дистанцируемся от сложных ситуаций, снижаем тревогу и увеличиваем свою эффективность.
Не забывайте о правильном использовании местоимений. Если в социальных сетях разместить пост «Десять советов по финансовой грамотности», людям трудно решить, важна ли для них эта информация. Но если перефразировать его во что-то вроде «Десять советов, которые помогут вам сэкономить деньги», это привлечет намного больше внимания.
Обращение «вы» или «ты» дает понять, что информация имеет личное отношение к читателю. С его помощью можно возложить ответственность или выразить порицание. Предложения «Принтер не работает» и «Вы не можете заставить принтер работать» имеют разный смысл, хотя описывают один и тот же факт. Местоимение «Вы» подчеркивает личную ответственность пользователя. Когда звучит вопрос «Вы покормили собаку?», в нем есть нотка обвинения или команды, даже если спрашивающий не имел в виду ничего подобного. Но если изменить формулировку и спросить «Собака поела?», это будет звучать совсем по-другому.
Идея 2. Волшебные слова передают вашу уверенность
Слова не просто передают факты и мнения, но и демонстрируют, насколько говорящий уверен в себе и в том, что он говорит. Для того чтобы эта уверенность передалась слушателям, чтобы нас воспринимали более позитивно, есть несколько приемов.
