О техниках, которые помогают распознавать ложь.
Каждый из нас временами сомневается относительно искренности окружающих, особенно тех, которые оказывают на нас большое влияние. Сдержит ли шеф обещание повысить в должности или будет оттягивать решение? Честны ли с нами наши супруги или друзья? Не врет ли нам ребенок, пропадающий неизвестно где и с кем? Сдержит ли свои предвыборные обещания депутат, собирающий голоса? Большинство из нас может лишь догадываться, правду нам говорят или лгут. Но методика Хьюстона, Флойда и Карнисеро учит распознавать вранье. В многом она похожа на методику полиграфа — детектора лжи, но, как утверждают авторы, превосходит ее в эффективности.
Обычному человеку трудно распознать обман. Мы верим людям как бы по умолчанию, особенно если их рассказы выглядят правдивыми или сами они обладают хорошей репутацией. Мы с детства убеждены, что человек невиновен, пока не доказано обратное, и еще нас всех учили, что врать нехорошо.
Родители говорят детям, что лучше признаться в самом страшном грехе, чем врать. Благодаря усвоенным с детства урокам нам сложно считать кого-то вруном. Но этим могут воспользоваться в нехороших целях. К тому же доказано, что люди врут много и постоянно. Исследования показали, что мы если и не прямо врем, то часто уклоняемся от ответа или умалчиваем о чем-то, когда боимся скандала или не хотим ранить чьи-то чувства. Есть люди, которые лгут по другим причинам. Авторы не ставят себе цель осудить их, они лишь учат, как распознать ложь и найти истину. Это особенно важно для принятия правильного решения.
Пытаясь понять, говорят ли нам правду, мы чаще всего анализируем слова, которые нам говорят, интерпретируя их по-своему. Но слова — это далеко не все, что может указать на обман. Очень важна и невербальная коммуникация: поза, жесты, выражение глаз и лица. Главное в методике авторов — уметь прочитывать одновременно и вербальные, и невербальные сигналы, которое приходит вместе с практикой.
Многие новички, пытаясь «читать» кого-нибудь, используют так называемые глобальные оценки поведения. В этом случае они ведут себя как пылесосы, вытягивая любые крупицы информации, максимальное количество данных для анализа. Но избыток информации тоже мешает — невозможно обработать все. К тому же возникает соблазн интерпретировать что-то неправильно. Например, на собеседовании человек сидит со скрещенными на груди руками: это может означать, что он что-то скрывает. А может и не означать. Возможно, ему просто комфортно в такой позе или его знобит. Так что анализировать все подряд — не самый надежный способ собрать точные данные.
Идея 1. Нельзя недооценивать силу предвзятости
Предвзятость неотделима от жизни, и совсем не обязательно придавать этому слову негативный оттенок. Мы все проявляем предвзятость, когда рассуждаем о любимой команде, или исполнителе, или актере. Если мы не нейтральны, то обязательно пристрастны в чью-то пользу или наоборот. Оказывает предвзятость влияние и на то, кому мы верим, а кому — нет. Во время интервью, когда нужно установить истину, все предвзятые представления нужно оставить за дверью, советуют авторы.
В пример они приводят эпизод начала 1990-х годов, когда лидера сатанинского культа в Калифорнии обвинили в растлении 60 детей. В основу обвинения легли показания тринадцатилетней девочки, которая рассказывала следователям ужасные вещи о том, что делали с ней и другими детьми. Лидер секты все отрицал, никаких доказательств получено не было. Все, кто выслушивал девочку, были уверены, что она говорит правду — это была предвзятость. Ни в чем нельзя быть уверенным, если не анализировать интервью, а воспринимать его эмоционально. Один из авторов, Майкл Флойд, постарался по мере сил отбросить предвзятость, которая естественно возникала из-за понятного сочувствия ребенку, и постарался объективно оценить интервью. Вскоре девочка созналась, что лгала.
Сьюзен Карнисеро интервьировала девушку по имени Мария по просьбе ее работодателя. От него же она узнала, что у Марии рак. Это обстоятельство заранее настраивает любого на сочувственный лад. Однако в процессе интервью постепенно выяснилось, что никакого рака у Марии нет. Она потеряла родителей в автокатастрофе. Они были членами яхт-клуба и других престижных объединений. Члены семьи по правилам клуба могут тоже там состоять, если существуют какие-то особые обстоятельства. Тогда Мария выдумала, что у нее рак. Родители ее лучшей подруги тоже состояли в клубе, и она была вынуждена притворяться и перед ними. Тогда отец подруги посочувствовал ей и предложил работу. Она согласилась. Если ей было лень выходить на работу, она врала, что у нее в этот день химиотерапия, и это сходило ей с рук из-за предвзятости восприятия.
Прежде чем приходить к выводам, отбросьте все, что говорит в пользу человека или наоборот, советуют авторы. Следите только за вербальными и невербальными сигналами, которые он посылает во время интервью.
Идея 2. Человеческое поведение не всегда соответствует нашим ожиданиям
Далеко не всегда то, что кажется нам разумным и логичным, столь же логично и разумно в глазах другого человека.
В пример авторы приводят эпизод, который случился со Сьюзен Карнисеро. Она вместе с маленькой дочерью и подругой отправилась отдыхать на Ямайку, где у нее был семейный коттедж. Горничная и смотритель бассейна работали в коттедже много лет и были хорошо знакомы со Сьюзен, но в этот раз она наняла еще и няню по имени Бетти через отель, чтобы та присматривала за дочерью.
После первой же ночи в коттедже Синди, подруга Сьюзен, сказала, что у нее пропали 40 долларов, которые она оставила на комоде в спальне. Несмотря на то, что они пришли к выводу, что деньги просто куда-нибудь завалились или потерялись, они решили оставить основную сумму в сейфе отеля. За день до вылета Сьюзен забрала деньги из сейфа, положила их в сумочку, засунула ее в ящик комода в своем коттедже. Утром она пошла поплавать, а вернувшись, обнаружила пропажу 1200 долларов.
Сьюзен не знала, что и думать. Горничная и смотритель бассейна были почти что члены семьи, Бетти тоже производила впечатление человека вполне надежного, которому можно спокойно доверить ребенка.