О том, что делает нас уязвимыми перед мошенниками, и как они этим пользуются.
В своей книге «Игра на доверии» американский психолог и журналист с российскими корнями Мария Конникова рассказывает о том, как действуют мошенники: как подбирают жертву, расставляют сети, завлекают, рассказывают убедительную историю, играют на чувствах и вере, как умеют убеждать и манипулировать. Автор раскрывает психологические особенности, которые делают людей жертвами разного рода аферистов.
В книге множество историй мошенничества, произошедших как в наши дни, так и в далеком прошлом. Но объединяет их одно — мошенники всегда играют на доверии и человеческих слабостях.
Не стоит думать, что вы настолько проницательны, что вас это не касается. Как убедительно доказывает Мария Конникова, очень часто жертвами мошенников становятся как раз те, кто уверен, что с ними этого случиться не может.
Идея 1. Мошенничество питается жаждой чуда и потребностью человека найти смысл в жизни
Почему мошенникам так часто сопутствует удача? Потому что у людей есть потребность верить в нечто, подтверждающее их представление о себе, о мире и месте в нем. Люди сами хотят верить в то, что рассказывают мошенники. Мошенники точно угадывают, что нужно человеку, и берут на себя роль исполнителей их желаний.
Мошенники умеют общаться, часто они очень привлекательны и харизматичны, они не применяют грубую силу, а пользуются людской доверчивостью и своим умением вызывать симпатию. Они ни к чему не принуждают, а делают нас добровольными соучастниками; они не крадут — мы сами отдаем. Мы верим им в силу своей потребности верить.
Люди стремятся понять, почему и как устроен мир, а мошенники паразитируют на этом желании, рассказывая свои убедительные и трогательные истории. Истории побеждают скептицизм, они делают то, что никогда не смогут сделать логические доводы и призывы к разумности.
На жажде чуда строятся и представления фокусников — мы хотим волшебства и сами платим за то, чтобы нас удивили. Но смотря на представление фокусника, мы понимаем, что это лишь постановка и ловкость лук. Мошенники же беззастенчиво манипулируют нашей верой, желанием хороших отношений, желанием найти смысл своего существования, желанием обеспечить себе благополучную жизнь. Мы верим им, потому что считаем себя достойными всего лучшего, мы хотим избавиться от пугающей неопределённости жизни, от внутреннего экзистенциального ужаса.
Успешные мошенники прекрасно знают человеческую психологию. Они убедительно показывают, что у них есть простые ответы на сложные вопросы. И вот едва сводящий концы с концами пенсионер несёт последние сбережения в финансовую пирамиду — ведь он достоин лучшего, он всю жизнь работал, разве справедливо, что он испытывает нужду?
А молодой европеец из обеспеченной семьи ищет спасения от западного материализма в ашраме очередного индийского гуру, облаченного в длинные белые одежды и с пафосным видом изрекающего «многозначительные» банальности о духовности и просветлении. В то время как у самого «просветленного» — шикарный особняк и десять Роллс-Ройсов.
Мошенники знают, что нужно людям. И они дают им готовые и простые ответы.
Аферы бурно расцветают в период нестабильности и потрясений, которые усиливают страхи и неуверенность людей. Аферисты эксплуатируют тревогу и беспокойство.
Казалось бы, с развитием технологий и усложнением средств защиты, мошенникам должно стать труднее обманывать людей. Но все происходит с точностью до наоборот. Интернет, новые технологии — благодатная почва для афер разного масштаба. Звонки из «больницы», родственники, попавшие в «аварии», продажа вещей через интернет — все это новые инструменты в старой мошеннической игре на чувствах людей.
Идея 2. Мошенниками становятся из-за внутренней предрасположенности
Люди — существа социальные. Взаимное доверие — это не просто наша слабость. Это необходимое условие для выживания человечества. Мы знаем, что в основном на окружающих людей можно положиться, что они добропорядочные. Большинству людей нравится помогать другим, и мы растём с уверенностью, что тоже можем рассчитывать на помощь.
Исследования показывают, что более высокий уровень доверия имеют люди с более высоким уровнем благополучия, общественного здоровья и эмоциональной удовлетворенности. Если же человек рос в неблагополучном районе, он ко всему относится настороженно, обмануть его будет сложнее. Поэтому благополучные люди с избыточным оптимизмом имеют большие шансы быть обманутыми.
Мошенники извлекают выгоду из добропорядочности. В этом им помогает равнодушие.
Расчетливое безразличие определят как психопатию — базовое отсутствие способности сопереживать чувствам другим людей. Но все ли мошенники — психопаты и все ли психопаты — мошенники?
Конечно, нет. Психопатия — биологическая предрасположенность, влекущая за собой поведение, ожидаемое от мошенника. Но не каждый человек, склонный к психопатии, извлекает пользу из добропорядочности людей.
Безразличие, склонность к манипуляции и обману встречаются не только у мошенников. Психопатов и нарциссов хватает и среди политиков, юристов, маркетологов, менеджеров по продажам и даже психиатров. Ученые протестировали множество людей разных специальностей и выяснили, что у многих представителей этих профессий ярко выражены склонности к манипуляции и обману. Но они занимаются легальным бизнесом, они не мошенники.
И хотя склонность к психопатии — врождённая, от жизненных условий и выбора человека зависит, по какому пути он пойдёт — применит ли он свои способности во благо или во вред.
Учёный Джеймс Феллон случайно обнаружил, что он сам является психопатом. После многочисленных исследований он сделал вывод: не только генетика играет роль, но и события детства могут подтолкнуть к развитию клинической психопатии. Даже если вам не повезло и вы родились со склонностью к психопатии, от вашего детства и воспитания зависит, станете ли вы мошенником или нет.