Консалтинг на миллион долларов . Руководство для профессионалов

Консультант приносит пользу своим клиентам

Чтобы стать юристом или врачом, нужно получить допуск к юридической практике или закончить ординатуру. Назвать же себя консультантом может любой. А что значит это слово?

Консультант — человек с уникальными навыками и талантами, помогающими его клиентам создавать компонент эффективности. Консультанты полезны компаниям благодаря конкретным умениям и знанию процесса, которые приобретаются во время учёбы и работы в специали­зи­рованной области. Это — источник вашего опыта, ваша профессио­нальная «зона комфорта», в которой вы наиболее компетентны.

Пример. Если вы свидетель-эксперт в юридическом споре, то вы выступаете в роли специали­зи­ро­ванного консультанта.

Общее знание процесса применимо практически к любой среде и содержит набор весьма эффективных методов.

Пример. Компания Bain & Company вела проекты по стратеги­ческому планированию и благодаря своим наработкам стала экспертом в стратегических процессах. Фирма стремится специали­зи­роваться в этой области, так как лучше всех разбирается в ней.

Для консультантов общее знание процесса зачастую более ценно, поскольку применимо в разных отраслях, что компенсирует недостаток конкретных знаний.

Продвигайте себя

Начинать бизнес нелегко. Главное — привлечь внимание потенциальных клиентов. Организации находят консультантов двумя способами: сарафанное радио и выдающееся резюме.

Сарафанное радио — самый простой и эффективный метод, приводящий клиентов непосред­ственно к вам. Но требуются рекомендации тех, кто хоть раз слышал о ваших услугах, поэтому процесс от вас не зависит. Несмотря на это, слухи могут быть невероятно эффективными. Иногда рекомендации исходят из совершенно неожиданных источников.

Важно ценить каждое взаимодействие с потенциальным клиентом и настроиться на длительные отношения с ним. Ваш успех зависит от общения с клиентами: всегда можно попросить довольного клиента оставить отзывы и рекомендации.

Подкрепляйте сарафанное радио фактическими результатами. Ведите учёт ваших успехов, чтобы приобрести репутацию и продемон­стрировать свою работу.

Публикации, выступления, интервью, сайты и информа­ционные бюллетени — всё это повышает популярность. Начните накапливать интеллек­туальную собственность как можно раньше, чтобы пополнять резюме и доказывать свою надёжность.

Лучший способ показать, что вы будете полезны бизнесу, — продемон­стрировать, что вы уже сделали для других.

Взгляните на ситуацию в целом и не позволяйте рабочей рутине встать на пути успеха

Многие консультанты оценивают свою работу по числу проведённых встреч или написанных отчётов. Реально же качество сводится только к полученному результату.

Консалтинг — это результаты, а не задачи. Не опираясь на конкретную пользу для клиента, вы получаете тяжёлую и непродуктивную работу.

Выстраивайте такие отношения с клиентом, при которых важен лишь конечный результат, а не метод его достижения. Но придётся объяснить, что ваша работа будет оцениваться не по времени, затраченному на проект.

Прежде чем составить предложение для консалтинга, договоритесь о целях и оценке результатов. Это потребует совместной работы. Лучшие консультанты тесно сотрудничают со своими клиентами: польза, которую вы принесёте, может меняться в зависимости от конкретных потребностей клиента.

Пример. Интервен­ционист наполняет организации высокоэф­фек­тивными навыками, а независимый эксперт решает многие проблемы, но только тот, кто тесно сотрудничает с клиентом, способен выполнить и то, и другое одновременно.

Демонстрируя гибкость, консультанты приносят наибольшую ценность клиенту, выстраивают крепкие и долговечные отношения и получают необходимые рекомендации.

Предельно ясно обозначайте свои стратегические цели

Каждая консалтинговая фирма обладает уникальной движущей силой, определяющей её стратегические цели.

Компании часто формулируют миссию так: «Мы хотим помочь клиентам достичь самых лучших результатов» или «Мы хотим стать лучшей компанией в своей отрасли». Но подобные заявления слишком расплывчаты. Хорошо сформули­рованная миссия озвучивает конкретные цели, задачи и предполагаемые результаты.

Пример. Для улучшения качества обслуживания клиентов стратегия может звучать так: «Мы будем проводить совещания, используя отзывы клиентов, создавая наглядные изменения в поведении на работе». Или, если вы специали­зи­руетесь на оптимизации процессов: «Мы помогаем клиентам повысить произво­ди­тельность труда путём анализа потребностей, улучшения коммуникации и совместного принятия решений в организации».

Секрет в том, чтобы показать, как вы приносите пользу, выделив свою компанию на фоне остальных.

Нет профессии с более крутой кривой обучения, чем консалтинг. С приобретением опыта и мастерства увеличивается польза для клиентов, что оправдывает рост гонорара.

Каждое сотрудничество награждает вас новым ценным контактом или укрепляет отношения с клиентом. Поэтому всегда извлекайте выгоду из контрактов. А если компания не соответствует вашей стратегии (проект не принесёт должного вознаграждения, скучен или не помогает вам развиваться), не беритесь за него.

Иногда приходится отказываться от клиентов

Чтобы развиваться, нужно отказаться от плохих клиентов.

Консалтинговые фирмы работают не так, как другие предприятия.

Пример. Производители безалко­гольных напитков стараются продать товар как можно большему числу людей.

Консультанту, чтобы расти в финансовом плане, улучшать отношения с клиентами и приобретать опыт, стоит отказываться от менее доходных сделок.

По мере приобретения опыта, ваш гонорар также должен расти. Это полезно не только для кошелька, но и для репутации. Если вы прославитесь как «дешёвая альтернатива», согласная на любую работу, то получите соответ­ствующую зарплату и репутацию.

Качество работы должно быть выше количества, то есть один проект за $ 50.000 всегда более ценный, чем десять за $ 5.000. Время и затраты на крупный и мелкий проект практически одинаковы, поэтому крупные проекты выгоднее.

Польза, которую вы можете принести, увеличивается с ростом опыта, что разумно, только если соответ­ствующе увеличивать расценки. Поэтому включайте в стратегические цели заключение более дорогих сделок.

Каждые два года пересмат­ривайте все контракты и выделяйте 15%, от которых можно отказаться, освобождая место для более прибыльных.

Если вы не развиваетесь, то успех сойдёт на нет. Стараясь расширить бизнес, вы будете неуклонно расти, увеличивая своё богатство.

Консалтинг строится на отношениях, поэтому научитесь располагать людей к себе

Главное для консультанта — быть конкурен­то­способным и найти свою нишу. Создайте себе имидж и выстраивайте отношения. Люди постоянно «судят о книге по обложке». Поэтому необходим личный бренд, который полюбят и признают.

Имидж — часть вашего бренда. Купите несколько дорогих костюмов и аксессуаров и ведите себя как профессионал. Постарайтесь держаться естественно, избегайте сильных ароматов и солярия.

Но визитной карточкой является не ваше лицо, а ваше имя и логотип. Всегда проставляйте логотип на своей работе. Потенциальные клиенты должны немедленно узнавать ваши документы, чтобы долго не искать их.

Бизнес должен быть юридически зарегистри­рованным, иначе вас сочтут за любителя, а не профессионала, и вы упустите множество прибыльных возможностей.

Важно учитывать, как вы выделяетесь: специализация и предоставление особых услуг увеличивают конкурен­то­спо­собность, но только ваши отношения с клиентом определят вас как незаменимого профессионала или как одноразового консультанта.

Идеальные отношения — это когда клиент доверяет консультанту, позволяя ему принимать решения самосто­ятельно, с должной ответственностью и в интересах клиента.

Завоевать доверие клиента можно, предоставив ему свой личный номер телефона. Возможность позвонить вам в любое время обеспечивает клиенту чувство безопасности и близкого партнёрства.

И не бойтесь отстаивать свою позицию, даже когда внутренняя политика компании угрожает успеху проекта. Хорошие клиенты поймут, что вы действуете в их интересах, и будут больше доверять вам.

При переговорах делайте акцент на пользе и партнёрстве

Консультант не добьётся успеха, если не сможет убедить клиента в своей полезности. Есть ряд препятствий, осложняющих переговоры. За столом переговоров вы встретитесь с «привратником» — человеком, которому поручено отказывать. Никогда не вступайте в переговоры с привратником, а настаивайте на присутствии человека, принимающего окончательное решение и выписывающего чеки.

Четыре основные причины отказа: нет денег, неактуально, нет потребности и нет доверия.

1. Нет денег или не актуально: сосредоточьте переговоры исключительно на пользе. Продемон­стрируйте, как проблемы клиента усугубятся с течением времени, и объясните, чем вы можете помочь. Тогда ваши услуги покажутся актуальными, а размер гонорара — разумным.
2. Нет потребности: «суть маркетинга — создать потребность». Клиенты точно знают, чего хотят, но не всегда понимают, что им действительно нужно. Определите их потребности, покажите, почему им нужны эти вещи, а затем объясните, как именно вы поможете.
3. Нет доверия: если между вами и клиентом нет отношений, значит, нет и доверия. Чтобы развивать эти отношения, определите проблемы, волнующие клиента, и предоставьте обратную связь, позиционируя себя «как потенци­ального партнёра, а не как менеджера по продажам или подхалима». Убедите клиента, что вы действуете в его интересах.

Если вы сможете преодолеть эти препятствия, клиент скажет «да».

Взимайте плату за результат, а не за потраченное время

Трудно выразить консуль­та­ционные услуги в денежном эквиваленте. Многие совершают ошибку, назначая почасовую оплату. Это непродуктивно и даже неэтично. Время, затраченное на проект, не является ценностью для клиента. Его интересует только результат.

Если ваш гонорар зависит от времени, возникает сложная ситуация: клиент хочет получить быстрый и эффективный результат, а вы хотите работать над проектом как можно дольше. Оплата же на основе результатов и короткий срок выполнения проекта удовлетворит как потребности клиента, так и вашу необходимость в личном, профессио­нальном и финансовом росте.

Клиентов не волнуют текущие задачи. Задачи повторяются, с каждым разом теряя свою ценность, а значимость результатов растёт по мере их накопления. Устанавливая расценки, примите во внимание:

• качественные и количественные преимущества, которые можете предложить клиенту;
• их влияние на репутацию клиента;
• количество энергии, необходимой для выполнения проекта;
• масштаб проекта, количество людей, которые получат доступ к вашим услугам, и приблизи­тельную продолжи­тельность проекта.

Чтобы получить гонорар, которого вы заслуживаете, нужно убедить клиента в ценности ваших услуг, а затем просто попросить о должном вознаграждении. Многие не умеют убедительно требовать большие суммы денег. Учитесь перед зеркалом уверенно произносить фразу: «Размер комиссионных составит 50 000 долларов».

Не обманывайтесь стремительным взлётом и не перегружайте себя

Большинство консультантов живут от зарплаты до зарплаты. Столь узкое видение мешает увидеть приметы тяжёлых времён. Чтобы оставаться успешным, внимательно контролируйте поток сделок, их объём и источники.

Поток сделок отражает:

• долгосрочные, краткосрочные и неотложные проекты;
• проекты от постоянных и одноразовых клиентов;
• проекты по рекомендациям.

В потоке важно выделять достаточно времени для планирования и маркетинга.

Поскольку политика большинства компаний не позволяет заключать договора на несколько лет, поток обычно охватывает 12-месячный период. Значит, вы будете видеть реалистичную оценку годового денежного потока и прибыли.

Но плохо структу­ри­рованный поток сделок может привести к множеству проблем. Вы начнёте приобретать новые, краткосрочные контракты, зачастую ведущие к невыгодному сотрудничеству, небольшим гонорарам и отсутствию возможностей для роста. Если проекты в потоке неравномерно распределены и скапливаются в какой-то момент, вам придётся нанимать других консультантов, чтобы успевать выполнить весь объём работ, что также снизит ваш доход и возможности для роста.

Необходимо постоянно отслеживать поток сделок. Если заметно отсутствие перспектив и недостаток постоянных заказов от существующих клиентов, возможно, ваш маркетинг неэффективен или вы не создали прочных взаимоот­ношений с клиентами.

Диверси­фикация и инвестиции — лучшая защита во время кризиса

Из-за кризиса 2008 года многие консуль­та­ционные фирмы терпели убытки. Другие же развивали свой бизнес, несмотря на экономические трудности. Они инвестировали вместо снижения затрат, расширяли ассортимент услуг и укрепляли отношения с клиентами. То есть при правильной стратегии можно использовать кризис в своих интересах.

Независимо от экономической ситуации, диверси­фи­цируйте свои услуги, чтобы обслуживать отрасли, процветающие и в бум, и в кризис.

Пример. Такие отрасли, как уход за домашними животными и здравоохранение, стабильны при экономическом спаде. Не стоит упускать это из виду.

Защитить бизнес можно и расширив рынок географически. Это уменьшит ущерб от региональных экономических спадов и оградит вас от местных конкурентов. Если вы действительно оказались в сложной ситуации, можно отойти от работы с клиентами и уделить внимание другим областям — в основном маркетингу.

Пример. Начните обзванивать старых клиентов и партнёров, чтобы поддерживать отношения, писать статьи для журнала или выступать с докладами о проблемах кризиса.

Большинство конкурентов изымают инвестиции в условиях кризиса, а клиенты сразу видят падение качества и стоимости их услуг. Поступайте наоборот — и займёте их место, продемон­стрировав клиентам свою незаменимость.

Думайте наперёд и постоянно исследуйте бизнес клиента, чтобы стать для него незаменимым

Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами, чтобы максими­зировать комиссионные и сохранять полную занятость. Для этого нужно думать в долгосрочной перспективе, скажем, предоставляя скидки на особые случаи, чтобы больше узнать об организации клиента и стать незаменимым.

С каждым новым проектом ваша ценность будет расти, ведь принесённая польза накопится, и организация предоставит вам больше конфиден­циальной информации. А изучив детальнее культуру и бизнес клиентов, вы сможете проявлять инициативу, самосто­ятельно предлагая проекты в областях, где вы принесёте пользу. Так вы повысите собственный доход.

Чтобы получить эти знания, начните проект с изучения работы организации и мнений различных заинтере­сованных сторон и должностных лиц о ней. Не переставайте исследовать на протяжении всего проекта, но сначала познакомьтесь с ключевым персоналом, а также сотрудниками среднего и низшего звена. Получите о них представление и узнайте, как они используют доступные ресурсы. Попробуйте также сопровождать продавцов «в полях» или поговорить с крупными клиентами, чтобы узнать их мнение.

Успешно выполнив несколько заданий и накопив знания об организации, вы выстроите с клиентом крепкие отношения. По словам автора книги, «вы станете компетентным специалистом, чей вклад в компанию сочетает индивидуальные способности, знания об организации и личные отношения с топ-менеджментом».

Настоящее богатство — свободное от работы время

Стремясь стать финансово успешными, многие консультанты выделяют для семьи только выходные. Но настоящее богатство — это свободное время, а деньги — лишь средство достижения такой жизни. Рост бизнеса может уменьшить ваше богатство.

Работая «как проклятый», вы не станете лучшим консультантом. Сбаланси­рованная жизнь придаёт больше энергии, улучшая вашу продуктивность и помогая клиентам увидеть в вас как человека, так и профессионала.

Нет чёткой границы между профессио­нальной и личной жизнью. Создавайте баланс между ними:

1. Исключите временные границы и занимайтесь делами, когда «вами движет порыв». Хотите завершить несколько проектов в воскресенье и отправиться на пляж в понедельник — прекрасно. Вы сами себе хозяин, используйте время, как вам заблаго­рас­судится.
2. Секрет полноценной жизни заключается в разнообразии. Не прекращайте учиться и пробовать что-то новое. Избегайте изоляции, ищите вдохновения в других людях и помогайте им, чтобы правильно расставить приоритеты в вашей жизни.
3. Оставайтесь здоровым и подтянутым и регулярно балуйте себя. Здоровый дух увеличивает вашу уверенность и любозна­тельность и делает вас более стрессо­устойчивым.

Самое главное

Консалтинг основан на деловых отношениях. Клиенту не важны ваши методы или учёная степень. Значение имеет только результат. Помните, что истинное богатство — это ваше свободное время, а не деньги.

Ставьте во главе результаты работы. Так как клиентов интересует не количество выполненных задач, а конечный результат, рассчитывайте ваш гонорар исходя из принесённой вами пользы, а не потраченных часов.

Ставьте отношения выше денег. Хотя сделка в 50 000 $ очень важна, лучше выстраивайте деловые отношения, которые принесут вам несколько сделок по 50 000 $. Ваш успех зависит от того, как вас воспринимают окружающие.