Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант

Краткое содержание книги
Читается за 20 минут

Энтузиазм — одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире

Каждый день продавцам и торговым агентам приходится сталкиваться с отказами потенциальных клиентов. На каждую успешную завершенную сделку обычно приходится не менее десяти отказов.

Единственное, что может помочь продавцам оставаться оптимистичными и успешно продолжать трудиться — энтузиазм.

До того как стать продавцом страховок, Фрэнк Беттджер профессионально играл в бейсбол. Его навыков игры было достаточно, чтобы стать бейсболистом высшей лиги. Но однажды Фрэнка уволили. Причиной увольнения послужило то, что он очень боялся проиграть. Именно поэтому его игра выглядела слишком осторожной, без азарта. Пришлось Фрэнку снова трудиться в младшей лиге со значительным уменьшением зарплаты. Когда он узнал о причинах своего увольнения, то решил играть так, как будто он самый энергичный и увлеченный бейсболист в мире. Результаты не заставили себя ждать. Через пару недель Фрэнка снова пригласили играть в высшей лиге, о нем заговорили, как об очень успешном и важном для команды игроке, а его доход увеличился в четыре раза.

Как же преисполниться энтузиазма? Чтобы заразиться энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом. Притвориться, что вы уже полны энергии и азарта. Вести себя так, как вел бы себя на вашем месте человек, щедро излучающий энтузиазм.

Если вы полны энтузиазма, ваш потенциальный клиент тоже наверняка проникнется им.

Фрэнку Беттджеру эта техника помогла и при работе страховым агентом. Когда он понял, что его дела в продажах идут плохо, он стал вести себя с клиентами так, как будто приятно взволнован возможностью встретиться с ними. И тактика принесла свои плоды. За месяц Фрэнк смог заработать больше, чем за предыдущие полгода.

Энтузиазм — это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами. Вы можете спокойно сидеть дома, как вдруг вам в голову придет отличная идея. Эта идея начнет развиваться, и наконец, ничто не в силах будет вас остановить, пока вы ее не реализуете.

Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, наполненной и счастливой жизнью.

Как начать продавать по-настоящем

1. Общаться как можно больше

Фундамент любого бизнеса, связанного с продажей чего угодно, — встречи с клиентами.

Когда у Фрэнка Беттджера дела в страховой компании пошли из рук вон плохо, он решил прислушаться к совету начальника: «В конце концов, все дело сводится к одному, к одной простой вещи... общению с людьми!» Фрэнк решил, что будет ежедневно встречаться минимум с четырьмя людьми. Результаты оказались ошеломительными, а его доход вырос на тысячи долларов.

Чтобы отслеживать результат, лучше всего вести простую таблицу. Туда надо включать имена людей, с которыми запланирована встреча, результаты этих встреч и стоимость одного визита.


2. Планировать общение

Планирование каждой встречи — неотъемлемая часть работы с клиентами. Каждое утро пятницы Фрэнк готовится к встречам с потенциальными покупателями на следующей неделе. Внимательно изучает всю информацию о клиентах, их положение дел и готовит индивидуальные предложения для каждого клиента. Фрэнк называет этот день — «День самоорганизации».


3. Научиться хорошо говорить

Недостаточно просто увидеться с клиентом, ему необходимо правильно преподнести информацию.

Если вас гнетет страх публичных выступлений, обязательно запишитесь на самые хорошие курсы ораторского мастерства, которые только есть в городе. Не надо записываться на курсы, где только читают лекции. Записывайтесь на те курсы, где вы должны выступать перед аудиторией каждый вечер, потому что именно этого вам и не хватает — опыта выступлений перед публикой. С опытом придет уверенность.

Фрэнк обнаружил: с исчезновением страха публичных выступлений прошел и страх говорить с отдельными людьми независимо от их положения и должности. Это стало поворотной точкой в его карьере.

Не продавайте антидепрессанты счастливым людям

Главный секрет искусства торговать заключается в том, чтобы узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему отыскать лучший способ получить это.

Не продавайте расчески лысым, обувь безногим, а таблетки здоровым. Даже если это самые лучшие расчески, обувь и таблетки. Очень трудно продать то, что не нужно вашим клиентам.

Разберитесь, что мотивирует или волнует вашего конкретного потенциального клиента — и вы поймете, что ему действительно нужно. Это и есть ключ к продажам.

Лучший способ понять, что нужно клиенту, — задавать ему вопросы и внимательно слушать. Так вы не только поймете, что клиенту действительно нужно, но и дадите ему почувствовать, что он сам важен для вас и вы готовы дать ему лучшее.

Однажды Фрэнк шесть часов выслушивал клиента, задавал уточняющие вопросы и был поглощен его рассказом. В результате клиент был так тронут неослабевающим вниманием Фрэнка, что без колебаний купил полис на огромную сумму.

После встречи с потенциальным покупателем записывайте информацию: где он родился, как зовут его жену, детей, чем он увлечен, есть ли у него хобби. Постарайтесь узнать и запомнить как можно больше, чтобы понять, что интересует человека, и помочь ему получить или почувствовать это.

Продолжение — на Smart Reading
Зарегистрируйтесь на Smart Reading и получите доступ к этому и ещё 800 пересказам нонфикшен-книг. Все пересказы озвучены, их можно скачать и слушать фоном. Фрагмент озвучки:
Первые 7 дней доступа — бесплатно.

Понравился ли пересказ?

Ваши оценки помогают понять, какие пересказы написаны хорошо, а какие надо улучшить. Пожалуйста, оцените пересказ:

Читайте также