Успех бизнеса — узкая специализация
Допустим, вы только что открыли дизайн-агентство. Как сделать компанию успешной? Должны ли вы сосредоточиться на предоставлении одной услуги или заниматься всем, чем можете?
Некоторые используют любую возможность заработать. Но это неверная стратегия для долгосрочного успеха. Акцент на одной услуге позволяет выделить сильные стороны компании. Люди будут приходить к вам с конкретными проблемами, которые вы решите лучше, чем кто-либо другой.
Когда заказчики не захотят обращаться в другие фирмы с более низким качеством обслуживания, вы сможете установить более высокие цены. К тому же при положительных результатах клиенты будут рекомендовать вас друзьям. Сарафанное радио привлечёт новых заказчиков.
Пример. Компания Алекса предоставляла широкий ассортимент услуг — разработку дизайна буклетов, копирайтинг и оптимизацию сайта в поисковых системах. Следуя совету друга, Алекс решил сосредоточиться только на разработке логотипов, преуспел и приобрёл постоянных клиентов. В результате фирма стала лучшей в дизайне логотипов.
Другое преимущество узкой специализации — она позволяет нанимать лучших специалистов.
Фирмам, предоставляющим различные услуги, придётся нанимать специалистов из различных областей. Небольшие фирмы не могут позволить себе большой штат, поэтому нанимают специалистов широкого профиля. Но сотрудники, не сосредоточенные на одной работе, не могут добиться совершенства. Качество такой работы всегда будет уступать фирмам, нанимающим специалистов.
Благодаря же специализации, небольшие компании могут нанять несколько специалистов в одной области. Специализация помогает компании отлично выполнять свою работу, позволяя вести переговоры с клиентами. Компания сможет слаженно функционировать без чрезмерного контроля с вашей стороны, потому что каждый будет отвечать за конкретные задачи, и это важнее всего.
Бизнес, рассчитанный на долгосрочный успех, должен функционировать без вашего участия
Когда вы открываете свой бизнес, у вас возникает чувство собственности. Сначала основатель участвует практически в каждом аспекте деятельности компании. Но для развития бизнеса клиенты не должны ассоциировать компанию с её создателем.
Что происходит, когда основатель становится неотъемлемой частью бизнеса? Открывая фирму, вы берёте на себя все риски, поэтому стремитесь лично управлять ею. Вы также хотите убедиться, что сотрудники не наделают ошибок.
Вы встречаетесь с каждым клиентом и контролируете все финансовые переговоры. В результате клиенты привыкают договариваться с вами лично. Для них компания — это вы. Но такой подход неизбежно приведёт к проблемам. Когда список клиентов вырастет, вы не сможете эффективно вести бизнес.
Тратя время с клиентами, вы не успеете разработать стратегии дальнейшего роста. Вам будет некогда управлять сотрудниками или уделять внимание финансированию.
Пример. У Алекса был очень плотный график, потому что он лично общался с каждым клиентом. У него не оставалось времени, чтобы обсудить с сотрудниками конкретные потребности каждого клиента. Так как специалисты не «подгоняли» проекты для каждого клиента, компания теряла много времени на бесконечные доработки и корректировки. Алекс должен был присутствовать на каждой встрече и не мог уйти в отпуск или взять выходной.
Хотя для основателя важно иметь представление о деятельности компании, повседневные операции должны выполняться самостоятельно. То есть основатель фирмы должен стать заменимым.
Нанимайте не менее двух специалистов по продаже ваших услуг
Сплочённая команда продавцов имеет решающее значение для бизнеса. Наличие сотрудников, занимающихся продажами, не только приносит деньги, но и освобождает основателя от управления бизнесом.
Важно сформировать коллектив продавцов, понимающий суть ваших услуг, ведь эти специалисты являются лицом фирмы. Обязательно наймите несколько продавцов.
1. Конкуренция между сотрудниками повысит эффективность работы.
Пример. Конкурируя за комиссионные, сотрудники будут заключать больше сделок.
2. Наличие нескольких продавцов уменьшит риск, если кто-то заболеет или уйдёт в отпуск. Даже небольшим компаниям нужно минимум два хороших специалиста, знающих, как продавать их продукт. Но найти таких людей сложно. В частности, если вы предлагаете стандартизированный сервис, вам нужны специалисты, способные продавать продукцию, а не услуги.
Пример. Компания Алекса специализируется на услуге — дизайне логотипов, но он хочет продавать её как продукт со стандартным процессом. То есть, его компания выполняет определённые этапы при производстве каждого логотипа. Поэтому он нуждается в работниках, способных продавать продукцию.
Обычно опытные продавцы проводят консультативные продажи: они задают много вопросов, чтобы выявить потребности клиента. Следовательно, клиент ожидает индивидуального подхода для решения своих проблем. Но если вы хотите продавать стандартизированный сервис, нельзя адаптировать продукт для каждого клиента. Поэтому пригодятся продавцы продукции: они могут влиять на клиента и заставить его поверить, что стандартный пакет является идеальным решением.
Как только вы создали компанию, способную функционировать без вашего участия, можно подумать о продаже бизнеса. С чего начать? Кому продать своё детище? Как заключить сделку на самых выгодных условиях?
Зависимость от одного крупного клиента ставит ваш бизнес под угрозу и делает его непривлекательным для потенциальных покупателей
Большинство предпринимателей мечтают однажды продать свою компанию. Но потенциальным покупателям необходимо продемонстрировать, что ваш бизнес развивается, а прибыль стабильно растёт.
Чтобы форсировать развитие компании, можно найти крупных клиентов. Но будьте осторожны — не стоит слишком полагаться на них. Зависимость от одного крупного клиента сулит финансовые неприятности, если этот клиент задержит оплату.
Пример. MNY Bank приносит компании Алекса 40% выручки. Но как-то раз банк просрочил оплату, и Алексу было сложно найти средства для выплаты зарплаты сотрудникам.
На одного клиента нельзя полагаться ещё и потому, что это ставит вас в невыгодную позицию в плане переговоров. С точки зрения продаж, это серьёзный недостаток.
Пример. Что произойдёт, когда MNY Bank захочет что-то отредактировать в выходные? Алекс не может потерять крупного клиента, поэтому дизайнер будет вынужден выйти на работу. В конце концов, дизайнер уволится из-за непосильных переработок. К тому же, решив специализироваться на логотипах, Алекс сильно рисковал. Если MNY Bank не потребуются логотипы, он потеряет почти половину своих доходов.
Когда ваш бизнес зависит от более крупной компании, это ограничивает принятие стратегических решений. Это непривлекательно для покупателей компании, которые хотят развивать её и использовать её потенциал. Никто не захочет приобретать небольшую компанию, полностью зависящую от желаний и потребностей более крупного предприятия.
Не позволяйте крупной компании-клиенту вовлечь себя в чрезмерно зависимые деловые отношения, и ваш бизнес станет более привлекательным для покупателей.
Продажа стандартизированных услуг экономит время, увеличивает денежный поток и делает компанию привлекательной для покупателей
Клиент всегда прав, но всему есть предел. Каждому клиенту могут потребоваться индивидуальные услуги, но для компании лучше, если вы эти услуги стандартизируете.
Индивидуальные услуги слишком дороги. Весь процесс, от первой встречи до доставки продукта, может занять несколько месяцев, и в течение этого времени вы не получите оплаты.
Пример. Алексу пришлось неоднократно редактировать несколько брошюр для MNY Bank, потому что клиент был недоволен результатами. Прошла целая вечность, прежде чем Алекс удовлетворил клиента. Всё это время ему не платили, и он всячески старался найти средства для оплаты расходов фирмы.
Есть ещё одно преимущество стандартизованных услуг: они увеличивают денежный поток. Денежный поток — это сумма, которой располагает компания в определённый период. Это разница между доходами и расходами, помогающая определить рентабельность предприятия.
За стандартизированные услуги платят авансом, поскольку клиент знает, чего ожидать от конечного продукта. Это приводит к положительному денежному потоку, потому что у компании есть деньги уже сейчас, а не в будущем. Положительный денежный поток привлекателен и с точки зрения продажи фирмы — он служит буфером, когда компания сталкивается с крупными непредвиденными расходами.
Стандартизированные услуги упрощают оценку того, сколько будет доставляться продукт, так как вы не зависите от заказчика и можете лучше распределить своё время и ресурсы. Деятельность, подвластная расчётам, привлекательна для покупателей, поскольку наглядно демонстрирует, что компания работает слаженно и самостоятельно.
Ограничивая число встреч с клиентами для «подгонки» работ, вы экономите огромное количество времени.
Мотивируйте сотрудников остаться в компании даже после её продажи
Вам придётся мотивировать сотрудников остаться в компании надолго, даже после её продажи. Почему это так важно? Покупатели хотят быть уверены, что фирма продолжит приносить прибыль после приобретения. А управленческий состав играет в этом важную роль.
Пример. Алекс хотел покинуть компанию после продажи. Руководящая группа должна была управлять её деятельностью в одиночку. У Алекса было три руководителя разных отделов. Один отвечал за продажи, другой — за дизайнеров и третий — за работу с клиентами. После ухода Алекса эти три менеджера становятся важнейшими людьми в компании, поскольку отслеживают выполнение всех повседневных задач. Если они останутся, то бизнес продолжит работать, как обычно, и Алекс должен создать для этого все условия.
Можно предоставить управленцам опционы на акции. Они дают право купить определённое количество акций компании и получать прибыль от её успеха.
Опционы — сильные мотивационные инструменты, направленные на заинтересованность сотрудников компании. Но опционы сложно приобрести, поэтому для небольших компаний это не лучшая идея. Существует альтернатива — долгосрочная система поощрительных вознаграждений за производительность и лояльность.
Пример. Тед советует Алексу ставить цели своим менеджерам. При их достижении в конце года им выплачивается бонус. Алекс откладывает сумму, соответствующую бонусу, в специальный фонд. По истечении трёх лет сотрудник имеет право снять одну треть денег — и так каждый последующий год. Так Алекс гарантирует, что управленческая команда останется в компании.
Выгодно продать компанию поможет хороший брокер
Вы готовы продать свою компанию? Не упустите определяющий фактор: брокера, связующее звено между вами и покупателями. Именно он ответственен за выгодные условия сделки.
Хороший брокер организует переговоры с несколькими потенциальными покупателями, и конкуренция приведёт к лучшей цене. Ещё одно преимущество: вы сами выбираете покупателя.
Некоторые компании покупают фирмы из стратегических соображений. Это идеальный вариант, потому что такие компании платят более высокую цену и дают вашему бизнесу ресурсы для развития.
Пример. Брокер Алекса предложил ему поговорить с полиграфическими компаниями. Возможно, они захотят использовать его бизнес как «троянского коня» для привлечения клиентов, которым потребуются новые логотипы.
Другие компании покупают фирмы только по финансовым причинам. Они хотят видеть отдачу от инвестиций, и их волнует только финансовый успех. Эти компании учитывают прибыль, которую получат. Они знают, что могут купить другую потенциально прибыльную фирму, поэтому не заботятся о вашей уникальности или стратегической перспективе.
Брокер играет важную роль в успешной продаже компании. Выбирайте брокерскую фирму среднего размера. Для крупной фирмы ваша сделка может быть несущественной, и брокер не станет уделять много времени поиску подходящего покупателя. Но если фирма слишком мала, брокер рискует не заинтересовать потенциальных покупателей, и переговоры не приведут к удовлетворительному результату.
Хороший брокер также должен иметь опыт в вашей отрасли (знать ваших конкурентов, потенциально заинтересованные фирмы
Мыслите масштабно: составьте план, представляющий компанию в выгодном свете
Продажа компании — серьёзное решение, но если вы готовы пойти на этот шаг, начните с составления плана с подробным описанием бизнес-модели и ожидаемых денежных потоков. План должен представлять фирму в лучшем свете.
Мыслите масштабно. Составьте трёхлетний план с подробным описанием целей, которых может достичь ваша компания, обладая неограниченными ресурсами.
Зачем это нужно? Компания-покупатель всегда крупнее вашей: с большим количеством сотрудников, ресурсов и денег. С такой поддержкой ваша фирма достигнет целей, о которых и не мечтала.
Важный момент: компания-покупатель стремится расти и развиваться, поэтому хочет приобрести вашу фирму. Продемонстрируйте, чего можно достичь вместе, и не скромничайте.
Если ваша фирма концентрируется на стандартизированных услугах, замените в бизнес-плане слова «клиенты» и «фирма» на «заказчики» и «бизнес». Такая корректировка важна для компании-покупателя. Слово «клиенты» ассоциируется с обычным предприятием из сферы услуг, а «заказчики» — со стандартизированным бизнесом.
Почему это важно? Предприятия из сферы обслуживания нередко приобретают с условием выплаты по результатам в течение трёх-пяти лет. То есть авансом выплачивается небольшая сумма денег, а остальное поступает позже, если компания достигает своих целей. Если нет, владелец получает меньше денег. При покупке стандартизированного бизнеса владелец получает всю сумму сразу и меньше рискует.
Если вы хотите продать свою компанию, то зарабатывайте как можно больше денег уже сейчас, а не через несколько лет. Шансы на это увеличит подробный и грамотно составленный бизнес-план.
Самое главное
Продажа специализированных услуг привлекает потенциальных покупателей. Нанимая квалифицированных специалистов по продажам, формируя разнообразный список клиентов и вырабатывая политику для повышения лояльности менеджмента, вы строите компанию с высокими шансами на выгодную продажу.
Стандартизируйте обслуживание. Продажа стандартизированного продукта — процесс незатейливый: заказчик платит, а вы предоставляете услугу. Это намного проще, чем бесконечные доработки индивидуальных заказов, отнимающие по несколько месяцев, начиная с первой встречи и кончая поставкой готового продукта.
Стандартизация гарантирует немедленную оплату. Это избавит вас от сложных финансовых ситуаций — не придётся выживать до тех пор, пока клиент не удовлетворится результатом работы и не оплатит её. С системой предоплаты можно эффективно управлять финансовой деятельностью компании.
