О том, как продавать больше и лучше.
В начале книги Джо Джирард рассказывает историю своей жизни и своё превращение из неуверенного в себе юноши в успешного продавца и предпринимателя. Начав работать в 9 лет чистильщиком обуви, сменив множество работ, в 35 лет он начал продавать автомобили.
За 15 лет работы он продал 13001 автомобиль, включая рекорд за 1973 год — 1425 автомобилей. За свои достижения автор даже попал в Книгу рекордов Гиннеса с титулом «Лучший продавец мира».
В книге «Как продать что-угодно кому угодно» автор рассказывает о своих принципах, правилах продаж и способах привлечения и удержания клиентов.
Идея 1. В каждой трудности скрыта возможность
Детство автора было очень тяжелым. Он родился перед Великой депрессией в многодетной семье. Отец по какой-то причине выбрал именно его в качестве объекта своих издевательств. Из-за постоянных побоев и унижений у автора сложились определенные психические установки: он ни на что не годен, он никогда ничего не добьется, он ничтожество.
Чтобы хоть как-то помочь семье автор начал работать в 9 лет чистильщиком обуви. К 35 годам Джирард сменил множество работ: доставлял газеты, был помощником официанта, укладывал термоизоляцию на панели газовых плит, занимался строительством и делал многое другое.
Идея продавать автомобили пришла ему в голову не сразу. Строительное дело автора прогорело, висел долг, семье нечего было есть. Он искал приличную работу, на которой мог бы заработать достаточно денег для обеспечения жены и детей. И узнал, что у знакомого есть место торгового агента по продажам машин.
Из-за тяжелого детства автор был очень неуверенным в себе. Одних людей это могло сломать, но Джирард решил доказать отцу и себе, что он чего-то стоит.
Но тут возникла другая проблема: автор с детства заикался (из-за издевательств отца). Раньше заикание не приносило особых проблем, потому что ему не приходилось много разговаривать, но умение красиво и убедительно говорить — один из ключевых навыков успешного продавца.
Свой недостаток автор сумел превратить в достоинство. Чтобы не заикаться, нужно было говорить медленнее и четче. А для этого необходимо было концентрироваться на том, что хочешь сказать, и говорить отчетливо. Задумываясь о том, что сказать клиентам, автор стал думать, что люди хотят услышать, научился слушать и слышать их. Со временем Джирард перестал заикаться, говорил то, что хотел сказать, ясно и отчетливо.
Автор уверен, что основным фактором, который определил его успех и сделал его лучшим продажником, было желание. Желание доказать, что он что-то может, желание обеспечить семью, чтобы близкие больше не голодали. Без желания вы не сможете быть лучшим из лучших. Желать нужно очень сильно. И чем сильнее вы желаете, тем больше вы настраиваете себя на те действия, которые приведут к лучшему результату.
Идея 2. Думайте о клиентах только положительно
Во времена работы Джирарда продавцы между собой называли клиентов «лопухами». Автор считает это и какое-либо иное уничижительное выражение по отношению к клиенту неприемлемым. Уничижительные выражения настраивают вас негативно и заставляют уже на старте относиться к клиенту высокомерно и с пренебрежением.
Да, не все клиенты приятны. Некоторые могут доставить много хлопот и испортить настроение, но из-за этих нескольких не стоит с предубеждением относиться ко всем. Ведь клиенты — это такие же люди, как и вы, с такими же чувствами и потребностями. Ради денег, с которыми они приходят к вам, им приходится много работать.
В тоже время клиенты сами напуганы и с предубеждением относятся к продавцам, считая их алчными и желающими без зазрения совести вытрясти из покупателей как можно больше денег. С одной стороны, покупатели нуждаются в вашем товаре, а с другой — хотят как можно быстрее выскочить из магазина и сберечь свои деньги. Из-за страха потратить много денег, клиенты тянут время, долго размышляют, не могут определиться, чем выводят продавца из себя. Конечно, продавцу сразу хочется приклеить на них ярлык «лопуха».
Если клиенты, входя в магазин, чувствуют себя «не в своей тарелке» и настроены враждебно, вы, как продавец, напротив, должны быть приветливы и дружелюбны.
Если обе стороны будут настроены враждебно, то сделка либо не состоится, либо никому не доставит удовольствия.
Автор советует присмотреться к своим клиентам и понять, что это никакие не «лопухи». Возможно, они запутались и чего-то опасаются. Вы должны понять их чувства и мысли, помочь преодолеть страх и склонить на свою сторону. Тогда вы оба почувствуете удовлетворение от сделки — клиенты получат, что хотели, а вы продадите товар.
С помощью уважительного отношения вы сделаете покупателей своими друзьями. И в будущем они смогут работать на вас и принести пользу вашему бизнесу. Не отмахивайтесь от клиентов, входите в их положение, и они расскажут о вас своим друзьям и близким.
Вы не можете продавать «лопуху» и «дураку». Продавать можно только человеку.
Идея 3. Используйте закон двухсот пятидесяти, чтобы не терять, а привлекать клиентов
Свой закон двухсот пятидесяти Джирард открыл, побывав на похоронах. Скорбное мероприятие натолкнуло его на интересную мысль. Он понял, что обычно на похороны человека приходят 250 человек. К кому-то меньше, к кому-то чуть больше, но в среднем 250. Оказалось, что в то время и на свадьбы приходило около 250 человек. Поразмыслив, автор пришел к выводу, что каждый человек в своей жизни знает приблизительно 250 человек, с которыми более-менее тесно общается.
Поэтому Джирард советует: приходя на работу, оставляйте все свои проблемы, заботы, неурядицы за дверью.
Если вы плохо или с пренебрежением обслужите клиента, или по какой-либо другой причине человек останется недовольным, он может рассказать своему окружению, что его плохо обслужили или отказались обслуживать, или обманули. А теперь представьте, что таких недовольных клиентов было несколько. И несколько дней подряд. Число людей, узнавших, какой вы плохой продавец, будет возрастать в геометрической прогрессии.