Как продать что угодно кому угодно

Краткое содержание книги
Читается за 30 минут, оригинал — 6 ч

Очень кратко: О том, как продавать больше и лучше.

В начале книги Джо Джирард рассказывает историю своей жизни и своё превращение из неуверенного в себе юноши в успешного продавца и предпринимателя. Начав работать в 9 лет чистильщиком обуви, сменив множество работ, в 35 лет он начал продавать автомобили.

За 15 лет работы он продал 13001 автомобиль, включая рекорд за 1973 год — 1425 автомобилей. За свои достижения автор даже попал в Книгу рекордов Гиннеса с титулом «Лучший продавец мира».

В книге «Как продать что-угодно кому угодно» автор рассказывает о своих принципах, правилах продаж и способах привлечения и удержания клиентов.

Как человеку, который не имел ни специального образования, ни уверенности в себе, удалось стать лучшим в мире продавцом? У Джо Джирарда есть несколько идей.

Идея 1. В каждой трудности скрыта возможность

Детство автора было очень тяжелым. Он родился перед Великой депрессией в многодетной семье. Отец по какой-то причине выбрал именно его в качестве объекта своих издевательств. Из-за постоянных побоев и унижений у автора сложились определенные психические установки: он ни на что не годен, он никогда ничего не добьется, он ничтожество.

Чтобы хоть как-то помочь семье автор начал работать в 9 лет чистильщиком обуви. К 35 годам Джирард сменил множество работ: доставлял газеты, был помощником официанта, укладывал термоизоляцию на панели газовых плит, занимался строительством и делал многое другое.

Идея продавать автомобили пришла ему в голову не сразу. Строительное дело автора прогорело, висел долг, семье нечего было есть. Он искал приличную работу, на которой мог бы заработать достаточно денег для обеспечения жены и детей. И узнал, что у знакомого есть место торгового агента по продажам машин.

Из-за тяжелого детства автор был очень неуверенным в себе. Одних людей это могло сломать, но Джирард решил доказать отцу и себе, что он чего-то стоит.

Но тут возникла другая проблема: автор с детства заикался (из-за издевательств отца). Раньше заикание не приносило особых проблем, потому что ему не приходилось много разговаривать, но умение красиво и убедительно говорить — один из ключевых навыков успешного продавца.

Свой недостаток автор сумел превратить в достоинство. Чтобы не заикаться, нужно было говорить медленнее и четче. А для этого необходимо было концентрироваться на том, что хочешь сказать, и говорить отчетливо. Задумываясь о том, что сказать клиентам, автор стал думать, что люди хотят услышать, научился слушать и слышать их. Со временем Джирард перестал заикаться, говорил то, что хотел сказать, ясно и отчетливо.

Автор уверен, что основным фактором, который определил его успех и сделал его лучшим продажником, было желание. Желание доказать, что он что-то может, желание обеспечить семью, чтобы близкие больше не голодали. Без желания вы не сможете быть лучшим из лучших. Желать нужно очень сильно. И чем сильнее вы желаете, тем больше вы настраиваете себя на те действия, которые приведут к лучшему результату.

Идея 2. Думайте о клиентах только положительно

Во времена работы Джирарда продавцы между собой называли клиентов «лопухами». Автор считает это и какое-либо иное уничижительное выражение по отношению к клиенту неприемлемым. Уничижительные выражения настраивают вас негативно и заставляют уже на старте относиться к клиенту высокомерно и с пренебрежением.

Да, не все клиенты приятны. Некоторые могут доставить много хлопот и испортить настроение, но из-за этих нескольких не стоит с предубеждением относиться ко всем. Ведь клиенты — это такие же люди, как и вы, с такими же чувствами и потребностями. Ради денег, с которыми они приходят к вам, им приходится много работать.

В тоже время клиенты сами напуганы и с предубеждением относятся к продавцам, считая их алчными и желающими без зазрения совести вытрясти из покупателей как можно больше денег. С одной стороны, покупатели нуждаются в вашем товаре, а с другой — хотят как можно быстрее выскочить из магазина и сберечь свои деньги. Из-за страха потратить много денег, клиенты тянут время, долго размышляют, не могут определиться, чем выводят продавца из себя. Конечно, продавцу сразу хочется приклеить на них ярлык «лопуха».

Если клиенты, входя в магазин, чувствуют себя «не в своей тарелке» и настроены враждебно, вы, как продавец, напротив, должны быть приветливы и дружелюбны.

Автор советует присмотреться к своим клиентам и понять, что это никакие не «лопухи». Возможно, они запутались и чего-то опасаются. Вы должны понять их чувства и мысли, помочь преодолеть страх и склонить на свою сторону. Тогда вы оба почувствуете удовлетворение от сделки — клиенты получат, что хотели, а вы продадите товар.

С помощью уважительного отношения вы сделаете покупателей своими друзьями. И в будущем они смогут работать на вас и принести пользу вашему бизнесу. Не отмахивайтесь от клиентов, входите в их положение, и они расскажут о вас своим друзьям и близким.

Вы не можете продавать «лопуху» и «дураку». Продавать можно только человеку.

Идея 3. Используйте закон двухсот пятидесяти, чтобы не терять, а привлекать клиентов

Свой закон двухсот пятидесяти Джирард открыл, побывав на похоронах. Скорбное мероприятие натолкнуло его на интересную мысль. Он понял, что обычно на похороны человека приходят 250 человек. К кому-то меньше, к кому-то чуть больше, но в среднем 250. Оказалось, что в то время и на свадьбы приходило около 250 человек. Поразмыслив, автор пришел к выводу, что каждый человек в своей жизни знает приблизительно 250 человек, с которыми более-менее тесно общается.

Продолжение — на MakeRight
Оформите подписку на MakeRight и получите доступ к этому и ещё 700 пересказам нонфикшен-книг. Почти все пересказы озвучены, их можно скачать и слушать фоном.

Понравился ли пересказ?

Ваши оценки помогают понять, какие пересказы написаны хорошо, а какие надо улучшить. Пожалуйста, оцените пересказ:

Электронная книга

Как про­дать что угодно кому угодно
1 января 1978 года Джо Джирард распрощался с торговлей автомобилями. Он занимался этим долгих пятнадцать лет (с 1963 по 1977 год), и весьма успешно: реализовал тринадцать тысяч одну машину, и все – в розницу. Теперь все его время уходит на написание книг и статей, чтение лекций, участие в симпозиумах и консультирование. Раз вы держите эту книгу в руках, значит, надеетесь с ее помощью заработать больше денег и получить больше удовольствия от работы...

Читайте также