О том, что в современном мире продажами занимаются все.
В своей книге «To Sell is Human» (в российском издании «Человеку свойственно продавать») писатель Дэниел Пинк рассказывает о продажах в широком смысле слова как о процессе побуждения другого человека к действию, не важно, связано это с деньгами или нет. Представить свою идею коллегам, убедить мужа/жену пройти медосмотр — все это продажи. Когда вы уговариваете ребёнка сесть за домашнее задание, вы хотите, чтобы он посвятил своё время заданиям, а не мультфильмам — это тоже продажа.
В своей книге Дэниел Пинк разбирает мифы о продажах и продавцах и доказывает, что все люди продают.
Идея 1. Даже если вы далеки от сферы продаж, вы все равно что-то продаёте
Некоторые люди в прямом смысле слова занимаются продажами, другие — даже не подозревают об этом. Но если каждый из нас проанализирует свой день, то поймет, что все мы занимаемся продажами, когда упрашиваем детей заняться уроками, убеждаем инвесторов или продвигаем свои идеи на работе.
Основные представления о продажах сформировались давно, но за последние 10 лет они изменились так, как не менялись за 100 лет.
Раньше были популярны коммивояжеры, продавцы, которые рассказывали о товарах, их характеристиках и отличиях. Сейчас в этом нет надобности: каждый человек может зайти в интернет и узнать нужную информацию о товаре, в супермаркетах появляются кассы самообслуживания. Современный покупатель может знать о товаре больше, чем продавец. Развитие технологий, онлайн-банкинг, платежные системы позволяют быстро продавать непосредственно клиенту без посредников-продавцов.
Продавцы как класс исчезают, но возрождаются в новом виде: в продажах без продаж, в которых одни люди побуждают других расстаться с их ресурсами — деньгами, временем, усилиями.
Да, еще немало людей занято в прямых продажах, но в тоже время границы между должностными обязанностями стираются. Проведя исследование на тему «Чем вы занимаетесь на рабочем месте» среди тысячи людей, автор выяснил, что больше всего времени люди тратили на обучение, коучинг, инструктирование, обслуживание клиентов. Исследование показало, что каждый девятый опрошенный занят в продажах, остальные восемь заняты в продажах без продаж — убеждении, обучении. Отсюда автор сделал вывод, что практически все в том или ином виде занимаются продажами.
Все больше людей открывают свое дело, где берут на себя обязанности и директора, и продавца, и менеджера. Другие открывают онлайн-магазины, третьи — благодаря краудфандинговым платформам собирают деньги на реализацию своих проектов. И всё это продажи — товара, идей, творчества.
Продавцами становятся все. Даже учителя и медработники. Они побуждают учеников и пациентов действовать так, а не иначе, тратить время и ресурсы для достижения наилучшего результата, они «продают» свои знания и опыт.
Идея 2. В современном мире у продавцов больше нет преимущества в виде асимметричности информации. Им надо завоёвывать клиента другими способами
Раньше в процессе продажи две стороны сталкивались с ассиметричностью имеющейся информации: продавцы знали о товаре всё, и только от них зависело, какую информацию выдать покупателю, а о какой умолчать. Из-за этого у покупателей могли возникнуть сомнения и недоверие к продавцу: что он скрывает?
Нечестные продавцы «выдавливали» честных с рынка, покупатели не доверяли продавцам.
Но сейчас пришло другое время — не покупатель должен быть бдительным, а продавец.
Сегодня покупатель может найти в интернете всю необходимую информацию об интересующем его товаре: прочитать отзывы, найти информацию о репутации продавца, даже просто написать в соцсетях вопрос и получить ответ от друзей. Если покупка окажется неудачной, можно написать негативный отзыв и испортить продавцу репутацию.
Баланс сместился. Теперь покупатель обладает той же информацией, что и продавец, а иногда и большей властью. Продавец больше не может использовать как преимущество асимметричность информации, ему необходимо привлекать клиента другими способами. Но какими?
Теперь продавцам необходимо сконцентрироваться на выстраивании доверительных отношений с покупателем и на создании для покупателя положительного опыта — на отличном обслуживании, на помощи в структурировании информации и поиска в ней смысла.
Если продавец поведёт себя нечестно с клиентом, велика вероятность, что эта продажа станет для него последней.
Идея 3. Люди подвержены мифам о продажах и продавцах
Раньше существовал миф, что умные продавцами не становятся. По мнению основателя Fuller Brush Company, создавшего империю коммивояжеров, умные люди становятся юристами, инженерами, а чье IQ меньше — продавцами. Но сейчас побуждение людей к покупке зависит от более продвинутых навыков, требует интеллекта и творческого подхода.
Многие люди считают, что успешные продавцы сплошь экстраверты, общительные и приветливые. Однако, проведя исследования, автор пришёл к удивительным результатам: продавцы-экстраверты зарабатывали приблизительно 125 долларов в час, интроверты — 120. Это несущественная разница. А вот от 155 до 208 долларов зарабатывали амбиверты!
Амбиверты — это те, кто не имеет ярко выраженных черт интроверта или экстраверта. Такие люди могут быть темпераментными, а могут быть и флегматичными, все зависит от ситуации.
Экстраверты действуют слишком напористо, слишком много говорят и мало слушают. Покупателей это раздражает. Интроверты же слишком застенчивы и слишком скромны, им часто не хватает настойчивости, необходимой для продаж. Амбиверты — золотая середина. Они знают, когда нужно говорить, а когда молчать, они лучше побуждают к покупке, потому что умеют подстраиваться и внимательно слушать покупателя.
