Чёрная риторика Карстена Брадемайера. О чем эта книга?
Если кратко — об умении побеждать в словесных поединках и отстаивать свои интересы в переговорах.Книга рассказывает о силе слов, которая сродни магии — белой или черной, в зависимости от того, кто эту силу использует и с какой целью. Брадемейер утверждает, что сами по себе приемы риторики нейтральны, и только цель делает их честными или нечестными. И эта оговорка неспроста — непривычного читателя, незнакомого с черной риторикой, многое в книге может шокировать. Автор считает, что в словесной битве, как и в любой другой, нет места толерантности, вежливости и сентиментальности, и для победы все средства хороши. Черная риторика отличается от обычной именно тем, что использует любые приемы, чтобы навязать свою точку зрения. Во многом она схожа с НЛП.
Во время публичного выступления, деловых переговоров, собеседования всегда надо помнить о конечной цели, не давать сбить себя с толку и, умело манипулируя приемами черной риторики, добиться желаемого от собеседников.
Карстен Брадемейер рассказывает об основных полемических приемах риторики — диалектике, эристике и рабулистике. Диалектика способствует мягкому убеждению, эристика учит правильно спорить, а рабулистика помогает жонглировать словами, чтобы убедить кого угодно в чем угодно. Черная риторика объединяет все эти приемы, делая из них опасное оружие.
Идея 1. Выступающий должен уметь отвечать на вербальные провокации и сам использовать их
Брадемейер пишет, что перед любыми переговорами, дискуссиями, выступлениями нужно заранее готовиться к любому сценарию и заранее запастись «козырным тузом в рукаве», чтобы вытащить его в нужную минуту. Вежливости от противника ждать не следует — лучше быть хорошо подготовленным к нечестным приемам, так как их использование против вас очень вероятно. Лучше продумать все каверзные вопросы и саркастические реплики, которые могут прозвучать в ваш адрес, и подготовить достойные ответы на них. Вместо участия в чужой игре нужно уметь навязать противнику собственную, задействовав широкий арсенал средств черной риторики — уметь сбить с толку, повернуть беседу в нужное русло, поставить противника на место.
Черный ритор должен умело пользоваться даже молчанием. В качестве примера Брадемейер приводит известного немецкого консультанта по персоналу, который во время затянувшихся дискуссий по гонорару срывался с места, подходил к окну и молча стоял у него, пока собеседник ломал голову, что ему делать с затянувшейся паузой. В конце концов обычно его начинали упрашивать продолжить разговор, как правило, увеличивая сумму.
Идея 2. Говорить нужно просто и ясно, подчеркивая основную мысль и регулярно напоминая о ней
Автор советует избегать сложной аргументации, детальных объяснений и лишних подробностей. Формулировки должны быть простыми и доходчивыми, как догмат церкви «Верую, значит, Бог есть».
Простота и ясность подразумевают адресные высказывания, когда человек говорит от первого лица, а не подменяет его конструкциями «кто-то», «кое-кто», «некоторые». Спрятавшись под маской анонима, легче уйти от конфронтации, но в то же время анонимизированные высказывания не вызывают доверия собеседника и ни к чему не обязывают.
Перед каждой дискуссией, в какой бы форме она ни выражалась, автор советует заранее заготовить одну или несколько ударных фраз, в которых будет содержаться вся суть выступления, его главная мысль. Её регулярное повторение поможет усилить вашу позицию в переговорах или выступлениях.
Повторение основной мысли закрепляет ее в сознании слушателей, заставляя воспринимать как непреложную истину. Автор рассказывает об эксперименте в американском университете, в ходе которого на страничку сайта намеренно вставляли несуществующие слова типа «симперле» или «зикрамас». Выяснилось, что частое их повторение вызывало все более отчетливую положительную реакцию. Студентам предложили дать варианты толкования этих слов, первые, что придут в голову, и от каждого повторения эти варианты становились все одобрительнее, хотя студенты знали, что таких слов не существует.
Идея 3. Нужно заранее готовить сценарий выступления и вжиться в свою роль, а не превращать его в экспромт
Мало придумать текст выступления — надо посмотреть на само выступление глазами режиссера. Как звучит голос, что нужно подчеркнуть, как парировать возможные наскоки и контраргументы — обо всем этом нужно позаботиться заранее, тренируясь перед зеркалом, как советует Брадемейер. Чтобы показать себя с наилучшей стороны, выступающий должен четко понимать свою роль.
Брадемейер приводит два примера работы над ролью. В одном из них председатель правления фирмы с первых дней работал над сценариями своих выступлений вместе с автором книги, и этот процесс длился целый год, пока его роль не закрепилась в сознании слушателей и его собственном. К тому времени он чувствовал себя свободно и уверенно. Другая подопечная автора, тоже крупный руководитель, провела перед выступлением единственную консультацию с Брадемейером, причем большинство его рекомендаций пропустила мимо ушей. В итоге она пришла неподготовленной, разнервничалась в прямом эфире и едва не сорвала его. Вывод, который делает автор: даже к разовому выступлению следует отнестись со всей серьезностью, а если оно будет успешным, нужно постоянно закреплять результат.
Идея 4. На вербальную провокацию надо отвечать немедленно
В переговорах, дискуссиях, публичных выступлениях риск столкнуться с тем или иным видом вербальной провокации практически неизбежен. Многие хорошо воспитанные или неуверенные в себе люди совершенно теряются перед грубостью или хамством. Главное — не растеряться и вовремя найти подходящий ответ, чтобы исправить положение. Ответный удар должен быть весомым, чтобы поставить противника на место, а не затеять с ним долгую публичную перепалку, в которой пропадет суть дела.
Брадемейер рассказывает, что однажды к нему обратилась женщина, топ-менеджер банка, которую на совещаниях постоянно вгонял в краску и сбивал с толку коллега, говоря на любое ее высказывание: «Ну, это типично женская логика!».
