О чем пишут Маргарет Нил и Томас Лис?
О переговорах. Однако авторы рассматривают эту популярную тему под непривычным углом. Они рассказывают о переговорах, не просто перечисляя принципы или правила их ведения, а создают новую концепцию переговоров, опираясь на открытия поведенческой экономики — относительно новой науки, представляющей из себя сплав экономики и психологии.
Поведенческая экономика принимает во внимание, что человек часто действует вовсе не так логично и рационально, как это предсказывает классическая экономика.
Долгое время считалось, что «человек экономический» действует рационально. Однако не учитывалось то простое обстоятельство, что в переговорах участвуют люди, которые испытывают эмоции. Игнорировалась рациональность другого рода: например, стремление человека занять более выгодное положение в команде, улучшить и укрепить свою репутацию, да просто порадоваться. На основе научных данных и результатов экспериментов Маргарет Нил и Томас Лис заложили основы нового направления в менеджменте, при котором экономические факторы сочетаются с пониманием поведения человека. Вот в этом смысле договор действительно дороже денег. И авторы подробно рассказывают, как готовиться к переговорам, какую стратегию избрать при их проведении, как их правильно завершать.
Переговоры — это всегда соперничество. А оно не всем по вкусу. Можно ли обойтись без них?
Общение — это часто именно переговоры, так что вообще обойтись без них невозможно. Переговоры бывают соперничеством, но всегда следует стараться превратить их в способ решения проблем, в сотрудничество.
Приходится вести переговоры с очень разными людьми. И тут существенно важны различия, связанные с полом, культурой, социальным статусом и воспитанием. На переговорщиков влияют ожидания — собственные и другой стороны, стереотипы и установки. Авторы советуют создавать себе высокие ожидания, они скорее приведут к успеху в переговорах, поскольку ожидания изменяют поведение.
А если я настроен пессимистично, что же, мне самому себя надо обмануть?
Речь не о самообмане. Высокие ожидания — это прежде всего результат детальной подготовки к переговорам. И чем важнее их объект, тем тщательнее должна быть предварительная работа. Насколько возможно, надо прояснить мотивы, цели переговоров, свои и партнера (меньше заплатить, быстро заключить сделку или ее затянуть, улучшить отношения с партнером, даже потеряв в деньгах). Далее следует ранжировать вопросы по их важности, чтобы при необходимости уступать в менее существенных вопросах в обмен на уступки партнера в более значимых. Проведите финитизацию — представьте худший для вас исход, решите, что будете делать в таком случае и, исходя из этого, выстраивайте стратегию.
Просчитайте свои альтернативы и альтернативы оппонента, взвесьте их: чем сильнее ваши альтернативы, тем вероятнее ваш успех на переговорах. Определите рубеж, до которого можете позволить себе уступать, — тот Рубикон, который нельзя перейти.
Вот, к примеру, парадоксальная ситуация: если партнер сразу согласился на запрошенную вами цену, на вас накатывает разочарование. Если же происходит торг, вы можете получить меньше денег, чем хотели, зато испытать больше удовольствия. В чем же дело? А дело в том, что вы не учли психологической составляющей: если ваш партнер не торговался, вы можете посчитать, что занизили цену. Если же вы вступили в переговоры, обменивались уступками и надежными обещаниями, сумма сделки может оказаться ниже предложенной вами, однако вы способны выиграть в каких-то иных, быть может, более важных аспектах: укрепить свою репутацию как доброжелательного продавца, вместо однократного контакта завязать долгосрочные отношения.
Вы можете встретиться и с другим парадоксом: чем ниже притязания, тем хуже экономический результат, но выше удовлетворенность, и наоборот.
А это почему?
Есть такая притча. Завоеватель разрешил своим воинам грабить город. «Что делают горожане?» — спросил он потом. — «Плачут», — отвечали воины. И во второй раз послал царь грабить население, и опять вопросил: «Что делают горожане?» — «Плачут», — отвечали ему. В третий раз послал правитель воинов и в третий раз спросил: «Что делают горожане?» — «Смеются», — отвечали ему. — «Вот теперь им действительно больше нечего терять», — заключил завоеватель. Так бывает и с низкими ожиданиями при переговорах.
Что надо продумать еще до начала переговоров?
Рекомендуется строго определить баланс разглашаемой и утаиваемой информации. Полное раскрытие информации — опасная стратегия. Причем собирать информацию о партнерах надо продолжать и во время переговоров, используя деловые связи, знакомства, социальные сети.
Информацией можно делиться — это способствует диалогу. Но делиться следует такой информацией, которая не ухудшит ваши стратегические позиции, если партнер не ответит взаимностью. При ведении переговоров никогда не сообщайте свою рубежную цену.
Взвесьте возможные и желательные выгоды, причем важно выразить их в одной единице измерения (например, в количестве дней поставки или в цене).
Но это все рекомендации для простых предложений, сводимых к одному-двум вопросам. Если же вопросов много, целесообразно избрать пакетное обсуждение, о котором расскажем чуть ниже. Тут также следует понуждать партнера к уступкам в вопросах, которые для вас важнее, и соглашаться на уступки в менее значимых для вас пунктах.
Соглашаться ли на вынужденную сделку или отказаться?
Тут вы сами должны принять решение, что для вас важнее. Порой можно пойти на плохую сделку ради сохранения добрых отношений, но это всегда должен быть сознательный выбор.
А вообще какая стратегия эффективнее — агрессивная или сдержанная, мягкая?
Агрессивное, напористое поведение свидетельствует о том, что у вас есть неплохие альтернативы. Но уверенность в себе и самоуверенность — вещи разные. Сомнения и неуверенность бывают полезны в ограниченных масштабах — когда они стимулируют к проведению анализа и к поиску дополнительной информации, но не тогда, когда они превращаются в ваш ведущий настрой и заставляют вас прибегать к стереотипным действиям и видеть в партнере врага.