Безупречный консалтинг . руководство по использованию вашей экспертизы

Ключ — внутри

Консультант — человек, задача которого изменить ситуацию к лучшему, не обладая полномочиями для непосредственного изменения. В этом главная сложность консультирования. Консультант может дать рекомендации по решению проблемы, но не может приказать клиенту их использовать.

И все же консультант может влиять на клиента и достигать цели. Он способен повысить свою полезность, увеличить коэффициент применения рекомендаций и быть проводником позитивных изменений в бизнесе. Безупречный консалтинг — методика, которая позволяет использовать возможности консалтинга по максимуму и помогает проявиться профессионалу, который существует в каждом.

В распоряжении консультанта есть мощное средство, которое точно находится под его контролем — это собственное поведение и стратегии вовлечения клиента. Питер Блок шаг за шагом раскрывает, как управлять своим поведением и использовать то, что вы знаете, чувствуете или испытали, чтобы каждая ваша консультация была максимально эффективной. И это то, что доступно каждому, уверен Питер Блок.

Ключ к безупречному консультированию — внутри вас. Вы не просто можете быть собой и при этом быть успешным консультантом. Аутентичность — это то, что необходимо для безупречного консалтинга.

Стремитесь к безупречности

Вы консультируете безупречно, если вы:

• эксперт в своей области;
• искренни в выражении своих чувств, мыслей и нужд;
• сосредоточены на выполнении требований каждой стадии консалтинга;
• стремитесь, чтобы клиент сам научился решать проблемы, подоб­ные той, с которой он к вам обратился.

Три вида навыков для безупречного консалтинга

Технические навыки — управление проектами, маркетинг, финансы, системный анализ, работа с персоналом и т. д. Нужны, чтобы быть компетентным в обсуждаемом вопросе и понимать, о чем говорит клиент.

Навыки межличностного общения — уверенность в себе, умение оказывать поддержку, слушать, вести конструктивный спор и работать в команде.

Консалтинговые навыки — понимание требований каждой стадии консалтинга и умение их проходить (заключать соглашения, проводить встречи, собирать и анализировать данные и т. д.).

Два уровня работы консультанта

Стройте отношения с клиентом

Есть четыре межличностных аспекта построения взаимоотношений консультанта и клиента, которым важно уделять внимание: ответственность, чувства, доверие и собственные нужды консультанта.

1. Ответственность. Делите с клиентом ответственность пополам. Не действуйте как суррогатный менеджер — не берите на себя прямую ответственность. В большинстве случаев клиент ожидает именно этого, поэтому ваша цель — продемонстрировать, что решение задачи делится между вами 50/50. Только разделяя с вами ответственность, клиент может научиться решать подобные проблемы в дальнейшем самостоятельно.

Если вы беретесь определить, какие должности исчезнут, а какие останутся, — вы получаете власть, но делаете работу менеджера, а не свою.

2. Чувства. Осознавайте свои чувства и отдавайте себе отчет, насколько клиент способен осознавать свои. То, что чувствуете вы, общаясь с клиентом, скорее всего, чувствуют и люди в организации.

3. Доверие. Избегайте образа эксперта и человека, которого стоит остерегаться. Чем больше недоверия будет выражено открыто, тем больше шансов, что вы построите доверительные отношения.

Спросите напрямую, верит ли клиент, что вы сохраните конфиденциальность и находитесь здесь не для того, чтобы его осуждать и захватить власть.

4. Ваши собственные нужды. Вы имеете право на удовлетворение собственных потребностей. Даже в отношениях «консультант — клиент». Это могут быть, например, доступ к людям и информации, поддержка менеджера при встречах с людьми и столкновении с сопротивлением, временной график, возможность использовать инновации.

Будьте искренни

Искренность — это то, что обеспечивает доверие клиента и ваше влияние. Клиенты — люди, и решение начать работу с проектом, выбрать консультанта, следовать его рекомендациям они принимают, руководствуясь в том числе чувствами. Можно ли вам доверять? Относитесь ли вы к должности и личности клиента с уважением?

Прямо говорите о том, что вы чувствуете, думаете или в чем нуждаетесь. Если вы не выскажетесь, клиент не узнает о том, что вас волнует.

Клиент говорит, что у него важные дела, и как бы ни хотелось, он не может уделить вам много времени, а за посильной помощью отправляет к секретарю. К тому же подчеркивает, что и у его людей много работы и не стоит отнимать их время. Консультант чувствует себя неважным и маленьким, как будто его работа — незначительное дело. В такой ситуации искренним будет обозначить, что клиент относится к проекту как к незначительному делу, а вам бы хотелось, чтобы он считал его важным. Неискренне — пытаться повысить свою значимость указанием на важность проекта, его перспективы и т. д.