Нейромаркетинг – это новый термин, который объясняется связью между так называемым старым и новым мозгом.
Предметом взаимосвязи между этими видами мозга являются многие аспекты маркетинга и продаж, в том числе публичные выступления или консультирование.
В современном мире продажи стали сложнее, чем раньше, из-за многих факторов, например, из-за роста конкуренции, распространения госзакупок, высокой информированности покупателей и их сопротивления традиционным методам воздействия. Благодаря нейромаркетингу можно научиться увеличивать продажи и доходы, влиять на сознание потребителей, создавать более успешные маркетинговые стратегии и презентации.
Некоторые считают, что нейромаркетинг – это опасная техника, позволяющая манипулировать людьми. Однако понимание механизма принятия решения способствует распознаванию манипуляции или же воздействия ради вашей же выгоды.
Шесть стимулов, которые воздействуют на старый мозг
Мозг условно делится на три части. Они взаимосвязаны и стараются воздействовать друг на друга, но каждая часть при этом обладает своей функцией.
Новый мозг отвечает за рациональные факты, то есть думает. Это неокортекс, та часть мозга, которая отличает человека от обезьян и отвечает за способность к анализу. Средний мозг отвечает за чувства и эмоции. А старый мозг – орган, появившийся раньше всего, отвечает за решения. Окончательное решение по любому вопросу принимается именно им. Старый мозг не понимает ни слова, ни письменность, ведь он намного старше этих способностей человека.
Существует шесть стимулов, которые вызывают реакцию у старого мозга. Их использование поможет достичь успеха в маркетинге.
Во-первых, старый мозг реагирует на любую информацию, которая имеет отношение к вашему «я», потому что он эгоистичен. В контексте маркетинга это означает, что продавец должен быть максимально сосредоточен на предпочтениях потребителя, а не на собственных интересах.
Вторым стимулом является контраст – до/после, быстрый/медленный. Такие сигналы помогают мозгу отфильтровать информацию.
В-третьих, старый мозг не способен обрабатывать сложные конструкции. Ему необходима реальная информация, доступные и конкретные фразы.
В-четвертых, мозг легче запоминает начало и конец поданной информации. Для сохранения энергии средняя часть часто упускается. Именно поэтому следует размещать самое важное в начале сообщения и продублировать это в конце. Также этот принцип можно использовать, если перед вами стоит выбор порядкового номера выступления. Стремитесь выступить в начале, так как это кратно увеличивает ваши шансы остаться в памяти аудитории.
Так как старый мозг не чувствителен к словам и письменности, больше всего на него способны повлиять картинки. Визуальные стимулы гарантировано помогают проникнуть в эту часть мозга.
И наконец, старый мозг взаимодействует с эмоциями. Именно эмоции создают в голове электрохимические реакции, которые влияют на запоминание информации.
Методология: четыре шага к успех
Шесть стимулов к старому мозгу можно преобразовать в четыре шага.
Шаг 1 – определить проблему. Этот этап требует максимальной концентрации на потребителях и их проблемах, которые призван решить ваш продукт.
Шаг 2 – дифференцировать заявления, то есть показать контраст между вашим товаром и товарами конкурентов. Здесь важно не использовать такие нейтральные заявления как: «Мы являемся одним из ведущих поставщиков…», а делать упор на уникальность товара или услуги.
Шаг 3 – показать выгоду. На этом шаге ваша задача – предоставить реальные доказательства выгоды ваших потенциальных клиентов.
Шаг 4 – обратиться к старому мозгу, используя максимальное убеждение.
