О том, что для создания успешного бизнеса идеально подходят принципы выращивания гигантских тыкв.
В своей книге «План тыквы» успешный предприниматель и автор бестселлеров Майк Микаловиц обращает внимание читателей на то, что создание успешного бизнеса похоже на процесс выращивания гигантской тыквы. Чтобы вырастить гигантскую тыкву, фермеры высаживают лучшие семена, ухаживают за ними, избавляются от тыкв, которые растут плохо, и основное внимание уделяют самой перспективной тыкве. Этот подход работает и в бизнесе. Необходимо отказаться от гонки за каждым клиентом и от лишних направлений бизнеса, выбрать лучших клиентов и самое перспективное направление бизнеса и стать лучшим для лучших клиентов в самом перспективном направлении бизнеса.
Идея 1. Слишком часто решение посвятить себя собственному бизнесу приводит предпринимателя не к свободе, а к настоящему рабству
Майк Микаловиц знает это по собственному опыту. Он создал успешную компанию Olmec, однако, по его выражению, он был «чокнутым рабом своего бизнеса» — почти все время работал, мало спал и недостаточно времени уделял семье. Майк страдал от распространенной болезни «если бы только». Он считал, что если бы только нашел еще одного крупного клиента или заказ, то ситуация изменилась бы в лучшую сторону. Но этого никак не происходило.
Майк Микаловиц был не одинок в своих проблемах. Многие из тех, кто начинает собственный бизнес, подвержены иллюзии, что когда они перестанут работать «на дядю», у них начнется свободная жизнь. Однако в реальности запуск и создание собственного дела оказывается гораздо более сложной, рутинной и утомительной работой.
Даже когда компания Майка вышла на миллионный уровень, рутины не стало меньше. Майк и его компаньон продолжали нервничать и недосыпать. Через два года такой жизни автор понял, что перегорел и пора что-то менять.
Он нанял персонального коуча, который сказал, что пока Майк не перестанет выполнять всю работу сам, пока не научится схематизировать бизнес, то не получит права называться предпринимателем. Он же посоветовал Майку урезать список клиентов, выбрав только тех, которые приносят максимальный доход, отсортировать их по уровню дохода, выбрать десять самых доходных клиентов, а затем убрать из этого списка тех, кто раздражает, вызывает неприязнь или страх, а оставить только хороших. В итоге в списке должны остаться только приятные и выгодные клиенты.
Поначалу эта идея вызвала внутреннее сопротивление — автор привык гоняться за каждым клиентом, боясь упустить заказ. Но со временем он осознал правильность нового подхода, убедившись в его успехе на практике.
Идея 2. Предпринимателям нужно брать пример с фермеров, которые выращивают гигантские тыквы
Однажды Майк Микаловиц увидел в газете заметку о фермере, который вырастил гигантскую тыкву, побив предыдущий рекорд. В статье перечислялись принципы выращивания гигантской тыквы:
- Сначала нужно посадить перспективные семена;
- Поливать их и ухаживать за ними, удаляя больные или поврежденные побеги;
- Постоянно пропалывать, не оставляя никаких сорняков,
- Когда тыквы вырастут, удалить все малообещающие, оставив самые сильные;
- Затем оставить только одну лучшую тыкву, за которой нужно ухаживать круглосуточно как за ребенком, охранять ее и наблюдать, как она растет.
Майк понял, что эти же принципы идеально подходят и для построения суперуспешного бизнеса. Чтобы ваш бизнес процветал, вам нужно:
- сосредоточиться на своих сильных сторонах;
- уделять огромное внимание продажам;
- когда ваш бизнес начнёт расти, избавляться от неперспективных клиентов;
- сконцентрироваться на своём пути, не разбрасываться на якобы перспективные направления;
- все внимание посвящать лучшим клиентам, делать их счастливыми, предвосхищать ожидания, избавляться от плохих, оставляя их конкурентам.
- сделать свою услугу такой, чтобы привлекать максимальное количество новых клиентов, похожих на ваших лучших клиентов.
Майк Микаловиц уверен, что естественным следствием такого подхода будет рост бизнеса.
Пришедшее к нему понимание того, как надо действовать, Майк Микаловиц описывает как прозрение. Он стал работать согласно принципам, которые объединил под названием «план тыквы» («The Pumpkin Plan»).
Он перестал разбрасываться и тратить энергию по пустякам и наконец понял, что постоянная беготня за новыми клиентами мешает ему концентрироваться на лучших клиентах, которые приносят самый большой доход и с которыми выгоднее всего иметь дело. Применяя принципы выращивания гигантских тыкв в своем бизнесе, он сразу же ощутил положительный эффект. Свою вторую компанию, построенную по методу тыквы, он продал за миллионы долларов компании из списка Fortune 500.
Тем, кто начинает свой бизнес, Майк советует:
- Спросите себя, почему вы открыли именно такой бизнес, а не другой? Что вас больше всего мотивирует? Ответ будет вашим ориентиром в трудные времена.
- Определите уровень дохода, которого вы хотите достичь за этот год. Сколько необходимо лично вам, сколько — вашей компании?
- Формулируйте вопросы правильно. Не зацикливайтесь на поисках ответов на вопросы, почему у вас ничего не получается несмотря на все старания. Лучше задайте себе вопрос — что мне нужно сделать, чтобы получать желаемую сумму денег? Такая формулировка заставит ваш мозг не искать причину неудачи, а сконцентрироваться на достижении успеха.
Идея 3. Первым делом найдите своё самое перспективное «семечко»
Метод тыквы начинается с нахождения самого перспективного «семечка». Именно на него стоит тратить время, силы и энергию.
Что это такое?
Для предпринимателя самое перспективное семечко — это область пересечения интересов лучших клиентов и лучшей части его бизнеса. Если вы только открываете бизнес и у вас еще нет клиентов, то нужно просто представить, кто будет лучшими клиентами. Как это сделать?