Главное оружие успешных предпринимателей и продавцов — умение вести переговоры. Они точно знают, что, когда и как сказать клиенту. Всего несколько правильно подобранных слов могут решить исход всей сделки. Фил Джонс, автор книги «Точно знать, что сказать: магия слов, оказывающих влияние», выделяет два десятка ключевых фраз, которые воздействуют прямо на подсознание собеседника и работают настолько эффективно, что от сравнения с магией удержаться практически невозможно.
На первый взгляд кажется, что описанные автором тактики ведения переговоров слишком просты, однако Джонс утверждает, что в реальности только простые стратегии и работают. В каком-то смысле наше подсознание тоже довольно просто устроено: оно, как компьютер, оперирует в рамках бинарной системы. Оно не дает ответа «может быть», только «да» или «нет». Значит, главная задача продавца — убедить его принять решение в свою пользу.
В своей книге Джонс делится результатами многолетнего и разнообразного опыта работы в сфере продаж. Он раскрывает базовые принципы, которые стоят за «волшебными» словами, и рассказывает, почему именно эти формулировки оказывают такое колоссальное влияние на покупателей. Основное отличие его книги от остальных учебников по продажам заключается в том, что здесь вы не найдете долгих лирических отступлений — только четко структурированный список работающих слов, обоснование их эффективности и примеры использования.
Все изложенные в книге принципы легко применимы не только к любой сфере бизнеса, но и в жизни. Они помогут выяснить истинные мотивы собеседника, подтолкнуть его к принятию решения и озвучить просьбу так, чтобы он не смог вам отказать.
По прочтении саммари вы узнаете:
• как грамотно войти в разговор;
• убедить сомневающегося клиента;
• вежливо и без давления справиться с возражениями.
1. Как вовлечь собеседника
«Насколько вы открыты к …?» Желая заинтересовать клиента совершенно новой для него идеей, апеллируйте к его открытости. Большинство людей считают, что им это качество присуще по умолчанию, так что начав разговор подобным образом, вы значительно повысите свои шансы на успех. Скорее всего, клиент решит, что должен хотя бы попробовать то, что вы предлагаете. С первого взгляда кажется, будто вы даете ему выбор, хотя на самом деле акцентируете все внимание лишь на одном варианте развития событий.
Насколько вы открыты к тому, чтобы узнать и использовать новую технику продаж?
«Не уверен, что это для вас, но…» Больше всего люди боятся быть отвергнутыми. Чтобы преодолеть этот страх, вы можете начать разговор с фразы, которая полностью нивелирует такую возможность. Таким образом вы только распалите любопытство клиента и заставите его гадать, что же «это» такое. К тому же мягкий подход всегда располагает людей; чем меньше давления с вашей стороны, тем лучше. Однако самый главный элемент этой фразы — союз «но». Обычно в процессе продаж его стараются избегать, а зря: «но» отменяет все, что было сказано до него. Когда вы говорите: «Не уверен, что это для вас, но…», вы, по сути, отменяете всю эту фразу и фокусируете внимание слушателя на второй части предложения.
Не уверен, что это для вас, но акция действует всего один месяц, и мне бы не хотелось, чтобы вы упустили такую возможность.
«Что вы почувствуете, если …?» Убедить человека сделать то, к чему он изначально не расположен, можно только представив ему достаточно убедительную причину. Другими словами, надо его замотивировать. Обычно людей мотивируют две вещи: страх потери или желание приобрести выгоду. Причем страх потери гораздо сильнее стремления к выгоде. Так что ваша основная цель — создать максимальный контраст между негативными последствиями бездействия и потенциальным выигрышем. Также помните, что при принятии решения первыми включаются эмоции: ваш собеседник должен сначала прочувствовать то, о чем вы говорите, чтобы затем подкрепить эмоции доводами рассудка.
Что вы почувствуете, если это решение приведет к продвижению по службе? / Что вы почувствуете, если все потеряете?
«Только представьте…» Чтобы претворить решение в жизнь, человек должен сначала в уме представить, как он совершает то или иное действие. Задача продавца — помочь клиенту нарисовать красочную и детальную картину, которая переведет гипотетическое решение в реальную плоскость. Фраза «Только представьте себе…» — классический прием из области сторителлинга. Она работает на уровне сказки, по аналогии с зачином «Жили-были...». Наше подсознание не в состоянии сопротивляться прочно усвоенному с детства шаблону — нужная картинка предстанет перед мысленным взором клиента сама собой. Здесь также уместен принцип двунаправленной мотивации из предыдущего параграфа.
Только представьте, как все изменится, когда вы внедрите это решение. / Только представьте, что скажет ваш начальник, когда узнает, что вы упустили такую возможность.
«Готов поспорить, мы с вами немного похожи…» Когда вы говорите с незнакомцем, особенно важно, чтобы разговор двигался по пути наименьшего сопротивления. Используйте вводную «Готов поспорить…» — она заставит человека по умолчанию согласиться с тем, что вы говорите. Да и в дальнейшем клиенту будет сложно вам противоречить — заранее соглашаясь быть лучшей версией себя, сложно не оправдать ожидания.
Готов поспорить, мы с вами немного похожи: вы тоже крайне занятой человек, научившийся жонглировать задачами, чтобы все успевать. Тогда…
2. Как занять и удержать лидирующую позицию
«Что вы знаете о …?» На переговорах выигрывает тот, кто занимает и удерживает лидирующую позицию. А лидер — всегда тот, кто задает вопросы. Сложнее всего играть ведущую роль с клиентом-«всезнайкой». Он настолько уверен в своей правоте, что готов сам рассказать вам, «как надо», даже не будучи экспертом. Однако напрямую критиковать его суждения или вступать с ним в спор — большая ошибка. Гораздо эффективнее заронить искру сомнения и поставить под вопрос фоновые сведения, на которые опирается ваш собеседник. Главная цель — заставить его осознать, что ошибочен не вывод, а предпосылки, из которых он исходит.
Что вы знаете о том, как изменилась ситуация в этой отрасли за последние несколько лет?
Первые 7 дней доступа — бесплатно.
