О том, как создать бизнес по подписке в любой отрасли.
В последнее время все больше стартапов развивают свой бизнес по модели подписки, предлагая клиентам за регулярный платеж доступ к различным услугам. Но подписную модель используют не только новые компании. Она становится все более популярной и в традиционных сферах, и ее внедряют многие состоявшиеся в своей отрасли компании, в том числе такой гигант, как Apple.
Также, несмотря на то что подписная модель ассоциируется, прежде всего, со сферой IT, облачными программными продуктами, медиакомпаниями и компьютерными играми, эту модель или ее элементы можно использовать практически в любой сфере.
Почему и вам стоит рассмотреть возможность использования подписной модели в своем деле? У этой модели есть несколько существенных преимуществ. Главное — то, что она позволяет автоматизировать работу с клиентами, которые станут приносить вам регулярный доход, что, в свою очередь, будет поддерживать рост вашего бизнеса.
Кроме того, наличие подписки увеличивает и стоимость вашей компании в том случае, если вы планируете ее продать. Зачастую компании слишком зависят от действий и вовлеченности собственников и руководителей, соответственно, продать такую компанию становится сложно. Главный фактор, повышающий стоимость бизнеса, — это способность вашей компании успешно работать без вас и генерировать денежный поток в ваше отсутствие. Несмотря на ваши прежние заслуги как основателя, главное, что интересует нового потенциального владельца вашего бизнеса — не ваши личные заслуги, а то, какой доход ваша компания способна приносить без вас.
Стандартная и самая распространенная модель ведения бизнеса: «получить заказ — выполнить заказ». Несмотря на то что в случае успеха на вашем счету может появиться приличная сумма, очевидный минус этой модели в том, что, прежде чем добиться заказа, вам нужно потратить существенные ресурсы. Но так как ваши поступления характеризуются неравномерностью, то очень велика вероятность возникновения большого кассового разрыва.
Подписная модель существенно упрощает управление компанией, вы можете лучше прогнозировать свой денежный поток, аккумулировать излишки средств на счете и меньше зависеть от разовых заказов. Так, после того как компания автора перешла на подписную модель, на ее счету стало скапливаться денег больше, чем она могла потратить, и бизнес ежегодно рос на 25 процентов. Раньше показатели его компании хорошо выглядели только на бумаге, но в реальности компания была очень сложной в управлении.
Возможно, вы бы хотели увеличить стоимость вашей компании и иметь более стабильный денежный поток, но считаете, что такая модель абсолютно не подходит для вашей сферы деятельности. По мнению автора, любая компания может извлечь выгоду если и не из полного перехода на подписную модель, то хотя бы от использования ее элементов.
Идея 1. Бизнес по подписке сегодня переживает расцвет, и этому способствует несколько тенденций
Сейчас существует множество примеров удачно организованного бизнеса по подписке. И речь не только о технологических компаниях и приложениях. Существуют компании, которые на регулярной основе доставляют своим клиентам продукты, корма для животных, подгузники, книги, бритвы и прочие хозяйственные товары. Каждый раз, когда кто-то переходит на подобный сервис, местные магазинчики, аптеки и мастерские теряют его как клиента.
Модель подписки используют такие монстры, как Apple и Amazon, а также самые многообещающие стартапы Кремниевой долины. Amazon — компания, которая популяризировала идею подписки во всех областях деятельности. Подписка на Amazon Prime за 99 долларов в год дает возможность пользоваться бесплатной доставкой и многими другими приятными бонусами. У этого сервиса уже несколько десятков миллионов подписчиков, и их число продолжает расти. Но то, что приносит технологическому гиганту существенный доход, в итоге ставит под угрозу существование множества локальных бизнесов, которые не могут конкурировать со скоростью доставки и ценами, которые предлагает Amazon. Одна из сотрудниц Amazon признавалась, что цель компании, когда она разрабатывала этот сервис, состояла даже не в том, чтобы получить с пользователей деньги, а в том, чтобы они перестали желать совершать покупки в другом месте. Для Amazon и многих других компаний ценность сервиса по подписке не только в денежном потоке и постоянных клиентах, ценность — во владении информацией об их поведении. Большое значение имеет и психология покупателя. Когда он платит Amazon 99 долларов, то затем стремится «отбить» эти деньги — и купить как можно больше на сайте компании, чтобы внутренне убедить себя, что он принял правильное решение.
Модель по подписке подходит не только для работы с частными клиентами, она успешно используется и в сегменте B2B. Компания Apple запустила в 2011 году сервис быстрого доступа к команде технической поддержки. С одной стороны, компания облегчала клиентам переход на свою продукцию, помогая им приобрести для сотрудников необходимые устройства, а также обучала их пользоваться новыми компьютерами. С другой — создавала базу лояльных и регулярно платящих клиентов. Характерно, что Amazon, Apple и многие другие компании не отказываются от традиционных моделей бизнеса, модель по подписке становится дополнительным источником средств и данных о поведении пользователей.
Тем не менее бизнес по подписке — не новое явление. Ее использовали еще в начале XIV века — тогда издатели географических карт предлагали подписку на обновленные версии своих карт. Затем эту же стратегию использовали издатели первых европейских журналов, и модель подписки стала общепринятой в сфере публикации и распространения информации. С развитием интернета положение издателей ухудшилось, ведь теперь пользователям стали доступны все знания по щелчку мыши. Однако качество информации заметно ухудшилось, и постепенно люди стали приходить к выводу, что за качественный контент нужно платить. Интернет-издания стали вводить платную подписную модель. Вскоре эту же модель стали использовать стартапы, предлагая за регулярные платежи различные услуги — доступ к базам информации, регулярную доставку определенных категорий товаров.