Лиды на $100 миллионов . Как заставить незнакомцев покупать у вас

Лиды и лид-магнит

Больше лидов, хороших и разных

Алекс Хормози умеет продавать: каждый вложенный им доллар окупается на 3600%. Он уверен, что для процветания любого бизнеса нужно прилагать усилия в двух направлениях: привлекать как можно больше клиентов и получать максимум от каждого из них.

Потенциальных клиентов маркетологи называют лидами. Отдел маркетинга привлекает лидов, а отдел продаж затем превращает их в покупателей. Чтобы клиентов в итоге стало больше, нужно на первом этапе получать:

• больше лидов;
• лидов лучшего качества;
• более дешевых лидов;
• лидов стабильным потоком.

Лид — человек, с которым вы можете связаться по имеющимся у вас контактным данным или лично.

Но одной возможности связаться недостаточно. Должно быть встречное движение — заинтересованность. Вовлеченные лиды проявляют интерес к продукту, который вы продаете. Это могут быть те, кто оставил свою контактную информацию на вашем сайте, те, кто подписался на вас в соцсетях или ответил на рассылку.

Что такое лид-магнит

Предоставить свой продукт или услугу в обмен на деньги — основная задача бизнеса. Вовлеченных лидов можно получить просто с помощью рекламы своего предложения. Однако иногда людям нужно чуть больше узнать о вас и вашем профессионализме, прежде чем они достанут кошелек. Мысленно разделите проблему клиента на несколько мелких задач и докажите ему, что легко можете решить одну из них. Для этого существует лид-магнит.

• Основное предложение решает глобальную задачу.

Основным предложением может быть курс по обучению фотографии.

• Лид-магнит решает частную задачу.

Например, мастер-класс по фотографированию еды или домашних животных.

Лид-магнит — дешевое или даже бесплатное предложение для решения небольшой проблемы клиента. Когда люди убедятся в вашем профессионализме, они охотнее доверят вам решение более серьезных задач. Тех, которые решаются с помощью вашего основного предложения.

Лид-магниты как соленые крендельки в баре. Они утоляют чувство легкого голода и выявляют следующую проблему — жажду. Эта проблема решается покупкой пива — основным предложением этого бара. Крендели имеют свою цену, но когда все сделано правильно, доход от напитков покрывает их стоимость и обеспечивает владельцу прибыль.

Лид-магнит даже… эта книга! Основной способ дохода автора — инвестирование в бизнесы, зарабатывающие более $1 млн. в год. А книга позволяет более мелкому бизнесу достичь этих показателей. Если ваша компания с помощью книги заметно увеличит свою прибыль, вы почувствуете доверие к ее автору и более лояльно рассмотрите его инвестиционное предложение.

Три типа лид-магнитов

1. Лид-магнит подсвечивает проблему, о которой клиент даже не подозревает.

Вы предлагаете бесплатно пройти тест на скорость, который показывает, что сайт клиента загружается на 30% медленнее, чем должен. Или проводите диагностику осанки и показываете, что она далека от идеала.

2. Лид-магнит решает проблему пользователя, но лишь на короткий срок.

Вы можете подключить сайт клиента к вашему более мощному серверу и показать, насколько быстрее он загружается. Или подарить одно упражнение, которое улучшает осанку, но рассказать о том, что комплекс упражнений (ваше основное предложение) поможет гораздо лучше. К этому типу относятся и раздача бесплатных образцов продукции — когда они кончатся, клиент вернется к вам и купит их.

3. Лид-магнит помогает на одной стадии многоступенчатого процесса.

Самый лучший пример — эта книга. Она помогает компаниям достичь $1 млн. годовой прибыли в год. У бизнеса такого уровня неизбежно появятся другие проблемы, которые поможет решить компания автора.

Как же максимально эффективно использовать лид-магнит?

Лид-магнит: стратегии использования

Мы можем работать с уже знакомыми людьми и с теми, кто нас не знает. Кроме того, мы можем общаться один на один или же публично с некой аудиторией. Варианты личного общения — звонки, email, аудио- и текстовые сообщения в мессенджерах. Варианты публичного — посты в соцсетях, рекламные щиты, подкасты и другие подобные способы информирования.

Стратегия 1. Частное общение со знакомыми людьми

«Теплые» продажи — самый дешевый и простой способ найти первых клиентов. Начните со своих личных контактов — в телефонной книжке или соцсетях. Общение один на один требует сил и времени, но это надежный метод. Вы можете предлагать тем, с кем знакомы лично, либо свой основной товар, либо лид-магнит. Если у вас обширный список контактов, можно автоматизировать общение или нанять дополнительного сотрудника, от этого общение не перестанет быть личным.

Для ненавязчивого общения используйте структуру АСА:

используйте то, что вы уже знаете о человеке, и переформулируйте своими словами.

У вас двое детей и вы работаете бухгалтером?

сделайте комплимент по поводу того, что они вам сказали.

Вы просто супермама! Трудолюбивая и талантливая!